Цитаты из книги «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества»

Главная мотивация дистрибутора — финансовый интерес: ему должно быть выгодно работать с продукцией производителя.

Первым шагом в любом решении по оптимизации дистрибуции будет определение конкретных целей и задач.

В результате производитель пересмотрел не только программы продвижения, расширив их промоакциями в рознице, но и политику стимулирования каналов сбыта в целом.

Однако для дистрибутора доля рынка — по сути пустой звук, его собственные цели лежат в плоскости обслуживания клиентов, получения дополнительной прибыли и снижения затрат.

Очень часто производитель формулирует цель как «увеличение доли рынка» и именно в таком виде транслирует ее дистрибутору — через мотивацию бонусами, специальные трейд-маркетинговые акции.

Таким образом, основная цель каждого дистрибутора — получить наибольшую прибыль при снижении оборотного капитала, сохранив при этом возможность предлагать клиентам лучший ассортимент и обеспечивать доступность товара.

Дальнейшее финансирование товарных запасов через кредитование привело к дефициту денежных средств.

увеличение объема продаж потребовало такого же увеличения оборотного капитала, который полностью «съел», все, что было заработано.

Правило Парето в отношении портфеля дистрибутора действует таки м образом: 20% товаров приносят 80% продаж, а другие 20% товаров могут принести 80% прибыли.

Эффективные дистрибуторы выстраивают оптимальный баланс в своем продуктовом портфеле: между быстро оборачиваемыми товарами с низкой прибыльностью и медленно оборачиваемыми товарами с более высокой прибыльностью.