Цитаты из книги «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества»

. В связи с быстрым развитием рынков в России происходят существенные изменения в структуре дистрибуторских каналов. По оценкам экспертов, в ближайшее время усилится специализация оптового звена цепочки распределения: станет больше логистических компаний и специализированных по ассортименту оптовых.

Для начала следует оценить каналы. Необходимо выявить наиболее перспективные и определить целевые объемы продаж в каждый. Наиболее часто используются такие критерии оценки каналов: Текущие объемы продаж и/или прибыльность канала. Уровень соответствия канала требованиям потребителей. Управляемость (возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами). Уровень конкуренции за работу с каналом. Перспективность канала с точки зрения долгосрочных тенденций.

тов. В данных матрицах были определены минимально допустимый и максимально возможный ассортиментные ряды.

Решение Была проведена комплексная оценка региональных рынков: выявлялись все крупные и средние клиенты (клиники, сетевые оптики, оптовики). Основываясь на этих данных, вносились изменения в планы продаж. По всем производимым компанией позициям, а также по позициям, владельцем или представителем торговых марок которых был дистрибутор, были сформированы целевые ассортиментные матрицы для каждого типа клиен

По сути, канал продаж — это группа клиентов компании-поставщика, объединенная по типу дистрибуции.

Продукция уже не обеспечивает преимущество перед конкурентами, не всегда можно использовать для повышения привлекательности в глазах клиентов и цены (в связи с тем что собственники требуют поддерживать определенный уровень маржинальности). Маркетинговые акции зачастую дают лишь краткосрочное преимущество. По этим причинам многие компании занялись поиском путей снижения операционных издержек в сфере дистрибуции и продаж. По сути, необходимость оптимизации каналов сбыта — требование времени. И в этой книге я предлагаю системный подход, который обеспечит рост продаж и прибыльности дистрибуторского канала компаниям, работающим на потребительских рынках.

решая поставленные на них задачи, я предлагала новые решения, идеи и подходы.

превратили систему дистрибуции в устойчивое конкурентное преимущество, а некоторые добились доминирующего положения на рынке за счет умелого использования каналов сбыта