Цитаты из книги «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества»

«Коммерческая политика» позволяет упорядочить отношения с дистрибуторами и оптимизировать налоговые риски.

«Коммерческая политика» — это основной управленческий документ, с которым работает менеджер по продажам. На основании отдельных положений «Коммерческой политики» менеджер строит взаимодействие со всеми клиентами. Он знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с дистрибутором от, например, работы с региональной сетью магазинов. В «Коммерческой политике» определено, каким требованиям

Часто производители обязуют дистрибутора поддерживать согласованные товарные остатки на своих складах. Для управления продажами в торговых точках, с которыми работает дистрибутор, производитель требует предоставления прогнозов продаж, развернутых отчетов по собственным продажам и остаткам продукции.

Одни производители дополнительно мотивируют дистрибутора на активные продажи определенных ассортиментных позиций, другие — на поддержание в его объемах продаж определенной доли своей продукции (как правило, значительно превосходящей долю конкурентов).

И, наконец, при увеличении конкуренции ранее используемые мотиваторы перестают действовать. Необходимо так изменить систему мотивации дистрибутора, чтобы управлять продажами в торговых точках, с которыми он работает (рис. 9). Один из эффективных инструментов

Проходит некоторое время, и оказывается, что недостаточно получить максимальный заказ от дистрибутора. Гораздо важнее, чтобы он продавал целевым клиентам.

достижения этой цели — программы стимулирования продаж в точке, которые финансируются производителем и дис трибутором совместно.

Первый этап мотивации дистрибутора обеспечивает внедрение технологий качественных продаж. Он предусматривает введение статуса официального дистрибутора с четкими требованиями к нему, включая минимальные объемы продаж и дополнительную мотивацию на проработку клиентской базы через премирование (рис. 7). Конкуренция на этом этапе относительно невелика, и предложенные мотиваторы отлично справляются с основной задачей — получить максимальный заказ от клиента.

Можно выделить три группы мотиваторов, каждая из которых используется на определенном этапе. Сколько этапов будет иметь

Очевидно, что ценовая политика производителя — один из самых значимых факторов финансовой заинтересованности дистрибутора.