Цитаты из книги «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества»

были сформированы целевые ассортиментные матрицы для каждого типа клиентов.

образом: примерно половина уходит крупным дистрибуторам фармацевтического рынка, а оставшееся делится поровну между прямыми клиентами (сетевые и крупные одиночные оптики и клиники) и региональными оптовиками. В ассортименте также присутствует огромное количество продукции, востребованной клиентами, но не высокомаржинальной. Сторонний ассортимент сформирован в основном под оптовиков и прямых клиентов.

Каналы продаж собственных брендов распределяются следующим

Модель дистрибуции — это определенная конфигурация нескольких каналов продаж, которые использует компания, чтобы ее товар дошел до конечного потребителя. Каналами могут быть розничные сети магазинов — как региональные, так и федеральные, а также группы корпоративных клиентов (часто их называют прямыми каналами), такие как больницы, автопарки и т.д. Многие компании работают с торговыми посредниками, например региональными дистрибуторами. По сути, канал продаж — это группа клиентов компании-поставщика, объединенная по типу дистрибуции.

каждого канала есть свои преимущества. Например, использование прямых продаж или канала торговых представителей часто необходимо при реализации дорогих или сложных продуктов. Колл-центр позволяет снизить издержки на 40% и более [2], а также предпочтителен с точки зрения лояльности клиентов, поскольку обслуживание и решение проблем доступно круглосуточно. Дилеры и дистрибуторы помогут существенно расширить географию продаж благодаря доступу к региональным рынкам. Интернет пригоден для работы с многомиллионной аудиторией при минимальных затратах

Еще один пример — комплекс каналов, через которые продает цветы оптовая торговая компания: Интернет-магазин.

Скорее всего, именно по пути увеличения прямых продаж и сокращения продаж через дистрибуторов будет двигаться и Россия.

Очевидно, что использование только одного канала сбыта ограничивает деятельность компании на рынке возможностями этого канала.

Как видите, у каждой компании своя, уникальная конфигурация каналов, которые зачастую ориентированы на разные сегменты конечных потребителей и предполагают различное позиционирование.

объем продаж; темпы роста продаж; маржинальная прибыль; оборачиваемость товарных запасов; средний уровень товарных запасов; процент продаж со склада; число деловых встреч с клиентами за месяц; достижение запланированного уровня продаж; доля рынка; отношение фактических продаж к запланированным; рекламации. 2. Анализ продаж по результатам прошлого года Оборот продаж: по продукту; по рынкам (в первую очередь — территориальным); по каналам;