Цитаты из книги «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества»

Следующий критерий оценки каналов — , то есть возможность контролировать цены при перепродаже и дальнейшее движение товара, получать информацию о рынке и потребителях и т.д.

Следующий важный критерий оценки — Иначе говоря, сколько клиентов покупают продукцию именно через этот канал. Используемые каналы в этом отношении часто неравнозначны. Скажем, если вы продаете мясные деликатесы высокой ценовой категории, то не стоит ожидать одинаковых объемов продаж в дискаунтерах и дорогих супермаркетах.

забудьте учесть затраты на стимулирование продаж: например, вы печатаете и раздаете клиентам POS-материалы 3 , каталоги или другую рекламную продукцию. Все эти затраты надо вычесть из выручки.

Например, среди таких расходов могут быть логистические затраты. До того момента, как товар был отгружен клиенту, он хранился на складе. Пропорционально времени, которое он хранился, и месту, котор ое он занимал, компания несла затраты по логистике. Другой источник затрат на обслуживание — средства, замороженные в товарных остатках.

Прибыльность канала — это чистая прибыль, которая получена после вычета из валового дохода всех расходов на продажи и обслуживание клиентов канала.

Практически все компании-производители рассчитывают объемы продаж по каналам, а такой параметр, как прибыльность канала, используется гораздо реже.

работе с каналами можно приступать только после того, как будет разработана рыночная ориентация компании, то есть определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке.

Весь сторонний ассортимент подвергся АВС-анализу для выявления позиций, от работы с которыми можно отказаться без потери клиентов.

Основные каналы продаж собственного ассортимента были оценены по ряду важных показателей: маржинальность, перспективность, текущие объемы продаж

данных матрицах были определены минимально допустимый и максимально возможный ассортиментные ряды.