Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

не забудьте об основной настройке на успех: гибкая реакция на изменение обстановки и ожидание приключения. Даже если все пошло не так, как вам виделось на этапе подготовки, многое еще можно скорректировать в момент вступления в контакт.

Второй фокус внимания по задачам на этапе подготовки: соберите информацию. • изучите контрпартнеров – кто будет присутствовать, их имена, должности; • постройте маршрут до места встречи, выберите, как удобнее и быстрее добраться туда; • узнайте, есть ли парковка, сколько она стоит, достаточно ли на счете денег на ее оплату или все же правильнее поехать на общественном транспорте; • проверьте, в каком состоянии ваш любимый пиджак-талисман / на месте ли ручка-талисман, достаточно ли в ней чернил. Нет талисмана? Сделайте. Это в вашей власти и в вашей ответственности; • что-то еще, что точно повлияет на результат, и вы об этом знаете. Возможность связи, телефон или почта системного администратора, который поможет поддерживать контакт, более точные цифры аналитики.

еще один важный и полезный ритуал: на выходе из переговоров садиться и системно формулировать, что было, что произошло и что получилось.

А взять визитку и сунуть ее куда-то, забыть, куда сунул, или найти спустя полгода и не помнить, кто этот человек – ну, такой себе результат.

Даже если цель изначально звучит как «познакомиться и наладить контакт», нужно понимать, что это координаты по оси отношений. А по оси задач в чем налаженный контакт будет выражаться? В том, что я запишу номер телефона генерального директора, получу договоренность о повышении годового бюджета или

Что касается задач – изучите заранее предмет переговоров и, как уже было сказано, осознайте цель. Конкретную практическую цель в том числе. Это очень важно. Прямо проговорите для себя желаемый результат. Я иду на переговоры чтобы что? На эти конкретные переговоры в этой конкретной компании. С каким результатом я хочу оттуда выйти? Договоренность о намерениях? Подписанный договор? Информация о возможностях и надежности контрпартнера? Постановка задачи сильно влияет на способы ее решения. И, исходя уже из этой цели, нужно продумать, какие вопросы задать, ответы на какие свои вопросы получить.

Сформулируйте выгоды. Важно понимать их. Потому что если вы идете «воевать», то ваше намерение считывается сразу, «по запаху», с первой секунды. С таким человеком тут же вступят в конфронтацию.

Любую цель переговоров можно (и нужно) спозиционировать как выгодную для всех участников.

Практика «Сито отношений» Второе сито поможет нам скорректировать координаты по оси отношений. Снова представьте предстоящую переговорную ситуацию. Ответьте себе на вопрос: «С каким намерением я иду на эту встречу? Чтобы что? Договориться или всех нагнуть? Что-то кому-то доказать, впарить, нагреть или найти выгодные для всех решения?»

Иногда действительно, необходимо быть в оппозиции: как бы человек ни улыбался, задача – помнить, что он враг. А значит, нужно держать в фокусе внимания свои границы, свою собственность, а если требуется, наказать зло и научить уму-разуму неразумных. Пожалуйста! Так тоже бывает. Главное осознавать это и настраиваться соответственно. И наоборот, если ваша задача договориться – что с партнером в бизнесе, что с супругом или мамой в семье, – также важно помнить о цели.