Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

обратную связь, получаемую в любой момент от кого бы то ни было, создаем мы сами.

Напомню: любая задача должна быть: S (Specific) – конкретной, точно описанной; M (Measurable) – измеримой; A (Attainable) – достижимой, то есть совершенно точно ее можно решить с использованием имеющихся ресурсов; R (Relevant) – актуальной, уместной, соответствующей заявленной цели и здравому смыслу; T (Time Based) – ограниченной по времени.

Еще один надежный способ якорить себя на нужное состояние – физическая активность (или пассивность). Попрыгайте, чтобы повысить внутренний тонус. Если хочется, порычите, похлопайте в ладоши, ускорьте темп речи. Повысьте энергетику. А может быть, наоборот, есть потребность замедлиться, стать плавным, посидеть, потупить в горизонт.

Главный принцип этой оси: устанавливайте такие отношения, которые легче поддерживать постоянно.

Когда вы идете на переговоры к технологу: 1. Если сами вы не технолог, то крайне важно взять с собой или представителя этого типа коммуникации, или документацию, или же иметь возможность в любой момент дотянуться до своего технолога, чтобы задать ему вопрос. 2. Возможно, стоит принять валерьянки. Потому что обсуждение может быть вообще ни разу не толерантное. К этому просто нужно быть готовым. 3. Если переговоры пошли как раз по нетолерантному сценарию, то необходимо четко запросить критерии: «Как мы определим, что это сделано не “руко@опами”? По какому параметру будем замерять качество результата?» Технолог очень четко вам на эти вопросы ответит. Запишите его ответы. Желательно на диктофон. Потому что есть шанс, что вы не поймете (если сами не технолог, опять же). 4. Оцените экспертность технолога. Найдите заранее или сориентируйтесь в процессе, за что его похвалить. «Спасибо, что вы так серьезно подходите к нашему партнерству».

спросить: «Ок, это плохо. А как сделать, чтобы было хорошо?» И собеседник расскажет, как должно быть.

в любой ситуации, в каждый момент времени мы находимся в конкретной точке переговорного пространства.

чтобы удерживать раппорт, чтобы собеседник слышал вас, ваш уровень энергии должен более-менее совпадать. Если не по модулю, то хотя бы по частоте – собеседник может быть очень громкий, а вы тихий, но ритм речи и эмоциональный окрас равные. Ось энергии отвечает за моральное удовлетворение всех сторон. Поэтому, что бы ни происходило по задачам, держите в фокусе отношения. А значит, энергию направляйте на взаимовыгодные формулировки и территорию общих интересов.

жесты, слова задевают его. Неважно, в какую сторону, в плюс или минус. Если реакция позитивная, – опирайтесь на этот опыт, возвращайтесь к нему. Если негативная, – замечайте, где таится боль, и внимательно следите, стоит ли «исцелить» ее или, напротив, не уводить собеседника в ту сторону, чтобы не утратить связь с целью переговоров. По-прежнему важно давать эмоциональную обратную связь. Это тоже раппорт.

В этот момент он услышит, что важен для вас, что вы слышите и учитываете его мнение. На этом этапе снова красной нитью проходит интерес к человеку. Внимательно наблюдайте за состоянием собеседника и реагируйте на любые изменения. Представляйте себе осциллограф, который рисует его эмоции. Ваша задача: замечать, что на него влияет, какие темы