Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Третий источник зацепок: личность человека и его мотивация внутри компании.

Второй источник зацепок: вопросы, которые клиент обсуждает на собрании со своим руководителем и подчиненными.

Часто в таком случае не будут иметь значения ни цены, ни прочие условия, а только возможность решить проблему в конкретный, сжатый срок.

Существует три основных источника зацепок. Первый источник зацепок: ситуация, в которую попал клиент.

Зацепки — это мотивирующие причины, по которым клиент будет готов работать с вами. Без понимания зацепок продать, к сожалению, практически невозможно (если только методом тыка, он же — «из пушки по воробьям»).

лицо, принимающее решение (далее также — ЛПР), отвечающее за закупку вашей категории продукции, не покупает у вас и не делает дальнейших шагов. Что можно сделать в этом случае? Я перечислю все варианты. Каждый из них может подходить вашей компании больше или меньше, в зависимости от сферы деятельности.

Очень важно уметь обострить отношения с клиентом для того, чтобы он принял хоть какое-то решение по поводу вашего предложения или дальнейшего шага.

Клиент тратит на этот шаг время и энергию. Чем больше человек вкладывает времени и сил в переговоры с вами, тем больше он склонен заключить договор с вами и на ваших условиях. Ему будет жаль потраченных ресурсов, захочется отдачи, поэтому он будет стараться дойти до договора именно с вами. Клиент в ходе этого шага получает дополнительную информацию о вашем предложении или предоставляет ценную для вас информацию. Клиенту можно, например, рассказать, почему текущие клиенты работают с вами и считают ваше предложение лучшим из всех доступных и известных им. Шаг повышает вероятность продажи. Это, безусловно, основная цель шага. Шаги, которые отвечают этому условию, нужно определить заранее. Результат каждого контакта с клиентом должен отвечать всем этим критериям.

Согласно исследованиям, из десяти преимуществ, которые вы сегодня назвали клиенту, через неделю он в лучшем случае вспомнит пять, а в конце месяца — хорошо, если два. У клиента есть текущие дела, другие поставщики, он просто может забыть всё, что вы ему рассказали. Информация, которую мы получаем, вынужденно замещает другую информацию в краткосрочной памяти. Поэтому очень часто время работает против нас. Как в этом случае можно действовать? Нужно двигаться небольшими шагами. В процессе беседы клиент получает от вас информацию, необходимую для следующего небольшого шага. Очень важно понимать, что результатом конкретного контакта может быть и не заключение сделки. Бывает, что процесс продажи конкретному клиенту длится много месяцев или даже лет. Общаясь с клиентом, нужно четко представлять, какого результата от конкретной встречи или звонка вы хотите добиться.

Клиент знакомится с вашим коммерческим предложением и в конкретный срок дает вам обратную связь. Клиент должен сказать вам: «Да, присылайте коммерческое предложение, мне интересно, и я обещаю в согласованное нами время ответить, что мы решили и что нас устраивает или не устраивает в вашем предложении».