Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Пятое качество — продажа самому себе. Вы должны ответить себе на вопрос: а если бы я был на месте клиента, я бы купил у нас?

Четвертое качество — идеальное знание клиента. Как и почему клиенты выбирают нас?

Второе качество — знание конкурентов

Первое качество — это, конечно, знание продукта.

Конкурент пытается «перекрутиться»: денег нет ни на зарплату, ни на налоги, он готов работать в убыток. В дальнейшем эти проблемы так или иначе коснутся клиента.

Меньше платят сотрудникам, нанимают менеджеров более низкой квалификации. В итоге это приведет к тому, что клиенту придется самому вникать в особенности продукции и тратить на это время.

Часто закупщики манипулируют следующим образом. Они говорят: «У вас продукт дороже, чем у других поставщиков», игнорируя остальные параметры вашего предложения. Да, возможно, продукт дороже. При этом более дешевое предложение будет у другой компании, которая ведет дела по-другому, имеет другую репутацию, опыт работы и другой подход к клиенту. Его будет обслуживать менеджер другой квалификации, товар будут доставлять другим транспортом, работать с ними будет другая бухгалтерия, другой склад, будут другие сервисы. Там будет другое предложение. Это нужно осознать, чтобы получить объективный взгляд на предложение вашей компании. По отдельному критерию оно может проигрывать конкурентам. Однако для клиента всегда важно сочетание параметров.