Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Третий способ — повышение количества получаемых денег от клиента, или средней стоимости заказа.

Второй вариант — удвоение за счет повышения процента конверсии.

Первый вариант. Удвоив количество контактов, умея при этом стабильно «откусывать» 4% от пирога, мы удвоим продажи.

Главное — первый контакт. Всё начинается с того, что мы контактируем с организациями, у которых есть деньги.

Продажи = продажи по входящим контактам + продажи по исходящим контактам Главная, наиболее подробная формула продаж: Продажи = количество контактов × процент конверсии × средний размер заказа

Существуют три основных способа продажи. Найти уже существующие проблемы, которые готов решать клиент. Я называю их зацепками. Например, клиента подвел текущий поставщик, не уложился в срок. Получить товар в более короткие сроки — проблема, которую клиент готов решать. Превратить несущественные проблемы в большие, неважное в важное. Для этого используется технология СПИН-продаж. Например, поставщик предлагает клиенту продукцию не лучшего качества. Мы можем поинтересоваться у клиента, каковы возможные последствия того, что он закрывает глаза на качество продукции, и показать ему выгоду от того, что он решит с нашей помощью вопрос качества. Не искать зацепки, а создать их. Вы можете нарисовать клиенту новую картину мира, помочь ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, чтобы клиент захотел купить.

Второй способ — мы можем представить свое предложение таким образом, чтобы конкретный человек признал, что, не рассматривая ваше, возможно более выгодное, предложение, он наносит гарантированный ущерб своей компании. При разговоре с вами он должен понимать, что ваше предложение имеет явные преимущества и в чем именно они заключаются.

С человеком, который имеет личный интерес, есть два основных способа работы. Первый — делайте прозрачные намеки в процессе обсуждения вашего предложения: «Вам это будет интересно»; «Вам это предложение обязательно понравится»; «Чтобы работать, нужно, чтобы это было выгодно и вам, и нам» и так далее.

Как можно понять, что сотрудник клиента материально заинтересован и, возможно, работает на «откатах»? Он работает с поставщиком, который практикует «откаты». Есть ряд компаний-поставщиков, которые просто так живут. Сотрудник затягивает рассмотрение вашего предложения, несмотря на явное его преимущество перед другими альтернативами. Он выказывает необоснованное нежелание рассматривать ваше предложение (при условии, что вы его выгодно сформулировали).

Для того чтобы использовать зацепки, нужно сделать два простых шага: выявить их и показать, что вы поможете найти выход из сложившейся ситуации лучше других поставщиков. Для выявления зацепок мы используем продающие вопросы, идентифицирующие выгодные нам зацепки.