Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Клиент перечисляет условия, на которых работает с вашими конкурентами.

В ответ на ваш запрос клиент присылает информацию, необходимую для формирования предложения.

Клиент знакомит вас с другими сотрудниками организации, которые тоже участвуют в принятии решения.

Клиент звонит вашим текущим клиентам, чтобы получить отзыв о вашей работе. Чтобы подтолкнуть его к этому шагу, можно сказать клиенту: «Знаете, я человек заинтересованный, мне нравится моя компания, иначе я бы здесь не работал. Так что я субъективен. Для принятия объективного решения я вам советую связаться с нашими клиентами, чтобы получить информацию из первых рук о том, как мы работаем, как обстоят дела со складом, доставкой и прочими условиями». Здесь мы получаем дополнительную порцию доверия, а клиент получает новую информацию. Клиент посещает ваш сайт, изучает каталог, прайс-лист, знакомится с информацией о компании.

Клиент рассказывает вам о текущей ситуации. Во-первых, он тратит на это свое время, во-вторых, дает вам важную для продажи информацию, и, в-третьих, если вы видите преимущества своей компании в привязке к ситуациям с участием конкурента, вы можете уже на этом этапе рассказать о них клиенту. Клиент соглашается на личную встречу. Это большой шаг. Клиент тратит свое время. И в ходе встречи он обязательно получит новый объем информации.

Есть простой закон: от 3 до 6% клиентов при холодных звонках купят у вас почти сразу, просто потому что вы попали в нужное время в нужное место.

Двенадцатое качество — личная эффективность

Одиннадцатое качество — желание добиваться результата и личная мотивация

Девятое качество — знание и соблюдение стандартов работы, дисциплинарных требований.

Восьмое качество — знание компании, знание ее отличий от конкурентов.