Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Прием «Разгрузка» позволяет клиенту понять, что результатом общения с нами может быть не только наша позиция «всем всегда идеально подходит наше предложение», но и позиция «да, для вашей ситуации наше предложение не совсем подходит, лучше обратиться к другим поставщикам». Мы говорим клиенту: «Иван Васильевич, у нас есть очень хорошее предложение. С нами работают по таким причинам (перечисляем причины) много клиентов. Возможно, это будет интересно и вам. У нашего предложения есть свои особенности, есть плюсы, есть минусы, на весь мир пирога не испечешь. И мне, чтобы разобраться в том, насколько наше предложение вам подойдет, нужно задать несколько вопросов».

Безусловно, если клиент нам отказал по понятным причинам, работа с ним не прекращается. Раз в год или даже чаще нужно контактировать с каждым клиентом.

Знание причин, по которым клиенты не покупают, — наши «глаза» в продажах. В этом случае мы можем работать с причинами — дорабатывать свое предложение, находить убедительные аргументы для клиента. Задача отдела продаж — разделить потенциальных клиентов на две части: «купят» и «не купят, потому что», и техника «вскрытие позиции» отлично в этом помогает.

Если клиент в процессе продажи отказывается от дальнейших шагов, даже небольших, вы говорите: «Иван Васильевич, несмотря на принципиальный ваш интерес, вы отказываетесь делать даже небольшие дальнейшие шаги. Значит, наверняка есть то, что мешает начать работу с нами. К вам претензий никаких, это ваше решение. Скажите нам, что именно вам мешает начать работу с нами? Нам важно стать лучше. Нам важно понимать, что мы делаем не так, где мы можем улучшить свое предложение для клиентов».

«На каких условиях вы начинаете сотрудничать с новыми поставщиками? Какие требования нам нужно выполнить, чтобы вы начали работать с нами прямо сейчас? Какие условия я могу вам предложить, чтобы они показались вам интересными?»

В идеале же всегда нужно добиваться личной встречи при наличии такой возможности.

В идеале наше основное воздействие в процессе продажи должно быть сконцентрировано на лице, принимающем решение, на том человеке, который определяет, что и где будет куплено, том человеке, за кем закреплено окончательное решение. Ведь именно в его голове должны появиться нужные аргументы для принятия решения в вашу пользу, вы должны отработать именно его возражения. Дополнительно в решении могут принимать участие: пользователь продукта; цензоры, одобряющие решение (например, служба безопасности); лица, влияющие на принятие решения (обычно технические или финансовые вопросы); формальные покупатели (собирающие коммерческие предложения) и так далее.

Любое действие менеджера по продажам в итоге должно быть нацелено на конкретного человека, который принимает решение. Именно от него зависит, что и где будет куплено.

Первый вопрос: сколько продаж вы хотите получить? Например, я хочу сделать шесть продаж в этом месяце новым клиентам. С текущим средним размером заказа это позволит мне выполнить план. Второй вопрос: сколько клиентов должны рассматривать договор о поставке, обсуждать условия, чтобы один из них купил (по вашему опыту)? Например, три. Получается, 18 клиентов должны рассмотреть договор, тогда будет шесть продаж и выполнение плана. А если не будет 18 «думающих» клиентов, то не будет шести сделок. Чудеса, конечно, случаются, но не так часто, как хотелось бы. Третий вопрос: сколько личных встреч нужно провести, чтобы клиента заинтересовали условия и он начал обсуждать договор? Например, нужно провести две встречи в среднем, чтобы получить одного заинтересованного клиента, обсуждающего с вами договор. Получается, нужно провести 36 встреч (примерно две в день), чтобы получить 18 клиентов, рассматривающих договор, и шесть сделок. Четвертый вопрос: с каким количеством потенциальных клиентов нужно связаться, чтобы договориться о встрече? Например, нужно позвонить пяти клиентам. Получается, что за месяц нужно сделать минимум 180 звонков, чтобы получить 36 встреч, 18 «думающих» клиентов и шесть продаж. Если 180 звонков не будет, то не будет нужного количества встреч, и так далее. Эти показатели ложатся в основу плана. Безусловно, мы в данном примере исключили из расчета средний размер заказа и конверсию из расчета для простоты примера.

Какие условия мы должны предложить вам, чтобы вы начали работу с нами?»