Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Вы не получаете обратную связь, общаетесь в формате монолога. В идеале нужно всегда просить фидбэк: «Добрый день. Иван Иванович?» — «Да» (диалог обязателен!). — «Я знаю, что вы строите какой-то объект, это так?» — «Да, это так». Вовлекайте собеседника в разговор. В процессе продажи категорически нельзя задавать вопросы, ответы на которые могут быть нежелательны для вас, например: «Вы довольны текущими поставщиками?» Если клиент сказал «да», считайте, разговор окончен. Если даже клиент немного недоволен, таким вопросом вы заставляете его сказать «да», отбросив какие-то мелочи. К тому же, если клиент работает с текущими поставщиками, наверняка он их считает лучшими. Отсутствие конкретики в договоренностях по итогам разговора. В таком случае можно использовать технику «Таран». Например, клиент говорит: «Позвоните на следующей неделе, я рассмотрю ваше предложение». Мы спрашиваем: «На следующей неделе во вторник удобно будет?» Если клиент говорит: «Ну да, хорошо» — уточняем: «В какой половине дня удобней? До обеда, в час удобно?» Техника «Таран» заключается в следующем: к расплывчатым словам клиента мы добавляем конкретику и получаем обратную связь. В конце нужно обязательно сказать фразу, суммирующую и закрывающую все ваши договоренности: «Итак, Иван Васильевич, я вам звоню такого-то числа в такое-то время, и вы сможете дать мне обратную связь по нашему предложению, что вас устроило или не устроило. Договорились?»

«Добрый день, Иван Андреевич. Меня зовут Семенов Сергей, банк (название банка). Мы недавно проводили аудит клиентской базы, и определили клиентов с идеальной кредитной историей, которые безупречно выплатили кредит, ни разу не допускали просрочек, задержек по выплате. Вы находитесь в этом списке. Вы полностью выплатили кредит, предоставленный нашим банком, и, если у вас есть необходимость, мы готовы к дальнейшему сотрудничеству. Мы очень ценим таких клиентов и готовы предложить вам совершенно уникальные условия, сниженную процентную ставку по любым кредитам. Такие условия мы не предоставляем другим клиентам. Конкретика зависит, конечно, от того, каким кредитом вы хотите воспользоваться: автокредит, ипотека и так далее. Поэтому, если хотите, вы можете получить подробности об условиях. Это позволит вам в будущем сэкономить значительную сумму на процентах, если вы решите оформить кредит. Насколько для вас сейчас актуально такое предложение?»

способ — представиться личным помощником. Отрекомендуйтесь личным помощником руководителя и скажите, что вам поручили отправить предложение. Вы просто должны уточнить, на чье имя. Прием базируется на том, что вы представляетесь не менеджером по продажам, а секретарем и в результате часто получаете дополнительную порцию доверия и нужную информацию.

Найти нужного нам человека можно так. Первый способ — «К нам поступила заявка». Представляемся и говорим следующее: «От вашей компании поступила заявка на наш сайт. Мне нужно уточнить некоторые параметры. Кто у вас отвечает за закупки?» Даже если вас сразу переключат на нужного человека, обязательно нужно уточнять его имя и должность. Если вас переключили сразу, вы можете продолжать придерживаться этой легенды. Действительно, заявку от компании мог заполнить сотрудник компании, а мог заполнить и незнакомый человек, чтобы посмотреть, как работает сайт. Второй способ — «Сверка в связи с проверкой». Вы говорите примерно следующее: «Мы работали с вами ранее. У нас сейчас камеральная проверка налоговой, мне нужен человек, который у вас отвечает за закупки по такой-то группе. Нужно уточнить некоторые вопросы по нашему прежнему сотрудничеству».

«Объяснить цены конкурентов». Мы можем показать, где конкуренты экономят, чтобы дать низкие цены. Это могут быть «серые» налоговые схемы, другое сырье для производства и так далее. Главный эффект от применения такого способа отработки ценового возражения — клиент понимает, что разница в цене всегда чем-то обусловлена.

«Показать клиенту, что, покупая продукцию а) дороже и б) у вас, он получает большую итоговую экономическую выгоду». Например: «Да, у нас продукция немного выше по стоимости, но при этом вы экономите на транспорте, вы сберегаете время своих сотрудников. Давайте посчитаем, и вы решите, с кем выгоднее работать».

«Показать клиенту конкурентов, которые продают дороже, чем мы». В этом случае мы демонстрируем клиенту, что всегда есть предложения дешевле или дороже вашего. Вы говорите: «Давайте разберемся, почему эти компании дают такую цену, где экономят. У нас не дорого. Я покажу вам прайсы поставщиков, которые продают гораздо дороже нас». Можно привести примеры и из бизнеса клиента — наверняка и он продает свою продукцию не по самым низким ценам.

«Дадим такую цену, если…» Мы соглашаемся снизить цену для клиента, выдвигая встречное условие, которое позволит компенсировать предоставление скидки.

В большинстве случаев выгоднее не давать скидку напрямую, а отгружать товар на сумму скидки. С чем это связано? Например, если клиент просит скидку 10% при стоимости продукции 1 000 000 рублей и мы эту скидку предоставим, то в кассе у нас будет 900 000 рублей. Товара мы отгрузим на 1 000 000 рублей по ценам прайс-листа без скидки. Если мы предложим клиенту забрать скидку товаром, то отгрузка продукции будет на сумму 1 100 000 рублей по прайсу (на 100 000 из них — в качестве скидки). В кассе будет миллион рублей. Итоговая скидка составит уже не 10%, а 9%, потому что 100 000 рублей скидки считаем от 1 100 000 рублей.

«Продажа разницы в цене». Если наш продукт стоит дороже, мы говорим: «Наш продукт действительно стоит других денег, при этом за дополнительные деньги, которые вы платите, вы получаете следующие преимущества (перечисляете)». Мы упоминаем о разнице в стоимости и объясняем, чем она обусловлена.