Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Часто используемый прием, применяемый клиентами при выбивании скидок от поставщиков, — выдвижение привлекательного для поставщиков предложения: «Мы будем закупать гигантскими объемами, у нас будет стопроцентная предоплата» и так далее. После того как все поставщики прислали свои предложения, им отсылается письмо одинакового содержания: если вы упадете в цене на несколько процентов, вы проходите.

Работает и такой прием: если клиент долго не отвечает по существу, хотя обещает рассмотреть ваше предложение, можно сказать ему следующее: «Иван Васильевич, по факту у вас не находится времени рассмотреть наше предложение. Давайте попробуем сделать пробный заказ, и вы сразу всё увидите: как мы работаем, какие даем цены и так далее». Клиент часто на чувстве вины соглашается сделать какой-то существенный шаг без выполнения предыдущих шагов.

Если клиент не берет трубку, можно позвонить с другого номера или написать СМС: «Иван Васильевич, хочется получить обратную связь. Мне важно понимать, стоит ли вас лишний раз отрывать от дел звонками. Нужен любой ответ, да или нет, что устраивает или нет в нашем предложении». Важно любым способом «достучаться» до клиента и, не делая его виноватым, получить обратную связь: «Да или нет, нужно любое решение. Если вам принципиально интересно предложение, то мы готовы, если нет, значит, нет».

«Когда нужно будет — мы вам сами позвоним» «Вы знаете, по опыту, клиенты редко перезванивают, даже когда им что-то нужно: дела, текучка, очень сложно выбрать время, чтобы позвонить. Я понимаю, что, возможно, вас что-то смущает в нашем предложении. Если это так, скажите, что именно вас останавливает. Для нас крайне важна такая информация, мы хотим сделать наше предложение лучше для своих клиентов. Если вы дадите мне одну минуту, я расскажу, чем наше предложение принципиально отличается от предложений других поставщиков».

«Вы нам уже звонили, предлагали» «Понятно, что вам, возможно, на данный момент ничего не нужно, иначе вы бы сами нам звонили, как это делают другие клиенты. При этом у нас появились новые модели в ассортименте, плюс мы пересмотрели некоторые условия сотрудничества. Именно поэтому я предлагаю встретиться (или ответить на вопросы)». «Возможно, вам ранее звонили сотрудники нашей компании. Одновременно нужно учесть, что у нас многое поменялось в предложении и условиях сотрудничества. Не все еще об этом знают. Как раз поэтому я и предлагаю встретиться (или ответить на вопросы)». «Прекрасно понимаю вас. Наверняка такому клиенту, как вы, ежедневно звонят менеджеры. При этом наше предложение сильно отличается от того, что предлагают другие поставщики. Если вы ответите на несколько вопросов, я смогу сориентироваться, подойдет ли предложение вашей компании».

«Я вас понимаю, иногда бывает сложно выделить время для решения определенных вопросов. Может, у вас в компании есть коллега, который все-таки может встретиться и будет уполномочен обсудить такой вопрос?»

«У меня нет времени» «Да, я вас понимаю, редко встретишь человека на такой значимой должности с кучей свободного времени. Именно поэтому я и звоню, чтобы договориться о времени, которое будет для вас удобно».

«Нет денег» (или «Нам ничего не нужно») «Конечно, именно поэтому я вам и звоню, чтобы на тот момент, когда у вас появятся деньги, вы знали, с кем вам лучше и выгоднее работать. Когда будет бюджет, скорее всего, всё понадобится срочно, и вряд ли мы сможем встретиться и нормально обсудить, подходит ли вам наше предложение». «Как раз поэтому, на мой взгляд, и нужно встретиться. Наши клиенты используют наше предложение, чтобы максимально заработать в своем бизнесе. Чтобы деньги появились, как раз многие ищут более выгодные условия. Давайте обсудим, подходит ли это вам».

«Вы знаете, давайте честно, по опыту: такие предложения часто даже не читают. Мне действительно нужно узнать, насколько наше предложение подходит для вас. Возможно, у нас самые выгодные условия поставки на рынке, иначе мы сидели бы без клиентов».

«Мне хотелось бы предоставить вам самые выгодные условия. Мне нужно будет подойти к руководителю, чтобы утвердить специальное предложение для вас, понимая вашу ситуацию. Поэтому мне нужно задать несколько вопросов».