Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Какие существуют способы для создания спешки? Мы можем сказать клиенту следующее. «В следующем месяце может быть подорожание». Изменение цен может произойти в любой компании в любом месяце. Мы можем говорить, что сейчас мы можем зафиксировать цену для клиента, если договоримся по условиям. «На складе осталось ограниченное количество продукции, и я сейчас могу зарезервировать ее для вас». «Сегодня осталась последняя возможность разместить заказ на производстве, забронировать квоту на производстве». «Сейчас у нас проходит акция, и если вы согласитесь на поставку сегодня, то можно включить бесплатно дополнительные услуги по договору». «Сейчас руководитель дает такую скидку, потом эту скидку будет сложно согласовать, он уедет в отпуск». «Цены в предложении были с учетом специальной скидки. Ее отменят в ближайшие две недели».

Когда мы видим, что клиента цепляет наша презентация; когда мы видим, что есть ситуации, которые мы решаем лучше текущих поставщиков; когда мы видим, что мы действительно отработали и нейтрализовали возражения клиента; когда мы видим позитивную реакцию на всё, что мы говорим, мы ему озвучиваем предложение сделать конкретный шаг: «Иван Васильевич, я вижу, что вам предложение в целом подходит, поэтому я предлагаю сделать следующий шаг. Давайте рассчитаем пробный заказ на основании ваших закупок за последние месяцы, возьмем ваши фактические заказы и посмотрим, какие цены и сроки вы получили бы, если бы вы разместили заказ у нас».

используете блок присоединения, добавляя: «Я вас понимаю…», «Многие говорят…», «Многие так думают…», «Да, я и сам так раньше думал…» Присоединение является обязательным элементом при отработке возражений. Затем мы говорим «при этом…» и высказываем свою точку зрения на возражение клиента. При отработке возражений неэффективно использовать слова «но», «зато», «однако», потому что они обесценивают всё, что было сказано до них. «Да, ты прав, но…» означает: «Ты не прав, потому что…», «Да, зато…», «Да, однако…» мы тоже должны по возможности убрать, так как при этом возникает ситуация спора, когда мы с клиентом боремся за одну позицию.

Мы добавляем слово «представьте» и рисуем картинку, в которую захочет попасть клиент, например: «Представьте, вы сможете получать продукцию не в течение недели, а в течение трех дней, и, если вас вдруг подводит кто-то из поставщиков, вы можете минимизировать задержки, работая с нами».

Соответственно, в определенный момент мы добавляем фразу «как вы и хотели»: «Мы сможем поставлять продукцию, у нас есть свой большой склад, благодаря чему вы будете получать продукцию в самые короткие сроки и сможете избежать простоя техники, людей на вашем объекте, как вы и хотели».

В-четвертых, нужно, чтобы пункты были сформулированы максимально конкретно и выглядели достоверно. Добавьте цифры, факты. Фразу «У нас быстрая доставка» можно переформулировать следующим образом: «Мы доставляем в среднем на два дня быстрее, чем другие поставщики». «Цены ниже» можно переформулировать так: «Наши цены ниже, чем у конкурентов, в среднем на 4,5% по таким группам, как (перечисляем)». Или у вас могут быть цены на 7,5% ниже, чем в среднем по рынку, для продукта такого уровня качества.

Обязательно перечисляйте крупных известных клиентов и непременно называйте клиентов примерно того же уровня и размера, как компания потенциального клиента. Важно: нежелательно, чтобы это были прямые конкуренты клиента.

Здесь очень важна формулировка «что мешает начать работу с нами?». Если вы спросите клиента: «Скажите, пожалуйста, почему вы не можете начать работать с нами?» — вы стимулируете клиента придумать причины, по которым он не может работать с нами.

У лица, принимающего решение, происходит переход от мысли: «Нам не интересно работать с вами» к мысли: «При определенных условиях мы можем начать работать с вами, и это может быть выгодным». Эта техника позволяет сдвинуть продажу с мертвой точки. Дальше — дело торга, убеждения, обсуждения условий и так далее.

требования нам нужно выполнить, чтобы вы начали работать с нами прямо сейчас? Какие условия я могу вам предложить, чтобы они показались вам интересными?» Техника «Лом» позволяет заронить в голову клиента мысль, что при каких-то условиях сотрудничество возможно и выгодно.