Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Любые техники продаж — это инструменты, которыми можно пользоваться для получения результата и которые помогают в работе. Лопата не копает сама по себе. Техники продаж сами по себе не работают. Нужен человек, который хочет получить определенный результат и грамотно пользуется инструментом для его достижения.

«Иван Васильевич, я завтра буду в ваших краях — предлагаю встретиться, а то давно общаемся по телефону, а лично не знакомы. Увидимся, я подарю вам наши сувениры, расскажу о новых предложениях. Это вас ни к чему не обязывает, очень хотелось бы увидеть вас лично».

«Вы знаете, бессмысленно говорить о ценах из прайса, потому что очень часто появляются скрытые затраты. Бывает, что у конкурентов низкие цены на продукцию, но они свое добирают доставкой, высокой стоимостью дополнительных услуг. Или дорого продают аксессуары и расходные материалы, цены которых клиенты редко сравнивают. Бывает, что у конкурентов что-то дешевле, а что-то дороже. Поэтому нужно смотреть в комплексе. Давайте мы возьмем любой конкретный проект, прошлый или будущий, и по нему сделаем комплексный расчет, сколько бы это стоило у нас. Тогда вы сможете более объективно сравнить цены между разными предложениями».

«Знаете, я человек заинтересованный, мне нравится моя компания, иначе я бы здесь не работал. Так что я субъективен. Для принятия объективного решения я вам советую связаться с нашими клиентами, чтобы получить информацию из первых рук о том, как мы работаем, как обстоят дела со складом, доставкой и прочими условиями».

Если ты всё знаешь, если ты уже профессионал — дай результат, который требуется. Если ты не можешь получить нужный результат, значит, твой способ гарантированно не работает — проверено практикой. Тогда возьми способы, которые тебе дают другие, и либо докажи, что они не работают, либо убедись, что работают. Если своим способом ты результат получить не можешь, а чужой не хочешь пробовать — ты гарантируешь компании отсутствие результата.

Очень часто сотрудники свято уверены, что применяют всё, чему научились. При этом анализ одного конкретного телефонного звонка по чек-листу показывает им: это далеко не так. Определенная техника могла быть применена с пятью предыдущими клиентами, но не использовалась в этом конкретном звонке. И получается, что из двадцати обязательных элементов в звонке применяется только десять. Или сотрудники по-своему понимают некоторые техники, не улавливая нюансы или забывая информацию с течением времени. Для контроля правильного применения техник применяется анализ записей звонков и анализ диктофонных записей встреч.

Если тестировать людей сразу после обучения, то умный, но не замотивированный сотрудник пройдет тест лучше замотивированного, который воспринимает информацию медленнее. Если проводить тест через месяц, тот, кто не повторил материал и не использует в работе, его просто забудет.

И наказание в виде увольнения или штрафов, и награда в виде повышения или роста зарплаты эффективны только в одном случае. Если в компании есть «магнит», который притягивает. Чтобы люди держались за работу, нужно сделать следующее: взять несколько сотрудников, которые готовы и хотят двигаться дальше, и прокачать их, чтобы показать всем, что здесь можно заработать, здесь платят, здесь дают профессиональные знания и возможность роста. В первые дни новые сотрудники отдела смотрят, сколько зарабатывают коллеги, насколько они лояльны, насколько держатся за работу. Иногда магнитом может быть зарплата выше рынка, которую не платят конкуренты, уникальный опыт, накопленный в компании, сотрудники-звезды, излучающие успех и вселяющие уверенность в том, что каждый может получить результат и вознаграждение.

Ключевая проблема отдела продаж — сотрудники просто не делают то, что нужно для достижения результата: не используют созданный скрипт в работе, не выполняют нормативы по звонкам, по своему разумению выбирают из всех техник, предлагаемых руководителем, одну-две, ковыряясь в них, как в товарах в супермаркете. Всё это вместе не дает возможности получить необходимый результат.

После любого контакта с клиентом вам нужно задать самому себе три группы ключевых вопросов. Первая группа вопросов: каков сухой остаток? Что я получил в итоге этого контакта? О чем мы реально договорились? Какой результат получен от конкретного звонка? Вторая группа вопросов: что я сделал правильно? Что сработало? Третья группа вопросов: что можно и нужно было сделать по-другому? Что не сработало?