Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Есть три ключевые зоны воздействия[2].

клиенту не нужна дешевая техника, а нужна максимальная экономическая выгода

Вы знаете, по качеству у нас одно из лучших предложений на рынке, это наша сильная сторона

Когда мы звоним клиенту и предлагаем ему начать работать с нами, это выглядит примерно так же. У него уже есть понятные, сложившиеся отношения с текущими поставщиками. Все вопросы решаются безопасно и просто.

Если клиент сказал «нет», это не значит, что работа с ним заканчивается.

Есть простой закон: от 3 до 6% клиентов при холодных звонках купят у вас почти сразу, просто потому что вы попали в нужное время в нужное место. Например, вы позвоните в момент, когда текущие поставщики подвели или нужно искать нового поставщика нового продукта или услуги.

Техника продаж — это умение ответить на пять вопросов клиента. «Чего я хочу?» Пока клиент сам четко не знает, чего хочет, он вряд ли сможет сделать выбор. Не будучи уверенным в том, какой вариант оптимален, он, скорее всего, будет действовать методом перебора. Он пересмотрит все доступные предложения на рынке и по наитию выберет то, что, как он думает, ему больше подходит. Мы должны помочь клиенту определиться с тем, чего он действительно хочет. «Почему я должен купить именно эту модель или именно такую услугу, вдруг мне подойдет модель дороже или, наоборот, дешевле?» Если мы не даем клиенту ответа на этот вопрос, он, вероятно, опять будет действовать методом перебора. Клиент вряд ли купит конкретную модель, если не будет уверен в правильности выбора. «Почему я должен купить именно в этой компании?» Если нет ответа на этот вопрос, клиент наверняка будет искать решение, подобное вашему, но дешевле. «Нет ли у меня каких-либо сомнений, возражений?» Если сомнения остались, клиент возьмет паузу, чтобы подумать, по максимуму снять с себя риски, связанные с выбором конкретного варианта. «Почему именно сейчас?» Если нет срочности, то клиенту выгодно тянуть с решением. Затягивание безопасно, а принятие решения — это ответственность, риски. В декабре 2014 года люди сметали с прилавков магазинов бытовую технику, автомобили из автосалонов, потому что им ответили на вопрос: «Почему я должен купить именно сейчас?» Ответ — потом будет дороже.

реальный мир заказами клиентов показывает вам, что предложение компании однозначно привлекательно и интересно. Всё остальное — домыслы.

При маржинальности продаж в 10% скидка в 2% снижает прибыль компании на 20%. Скидка в 3% — на 33%! Небольшая скидка, и прощай, одна пятая или одна треть валовой прибыли компании (это разница между ценой продажи и закупочной ценой). Продажи должны увеличиться на 20 или 33% только для того

Многие менеджеры на вопрос «Почему у вас нет продаж? Почему план не выполняете?» — чаще всего отвечают: «В стране сложная ситуация, у клиентов нет денег, у конкурентов дешевле…»