Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Проблема не решается на том уровне, на котором она возникла. Необходимо переходить на уровень выше. Услышав от клиента возражения по поводу вашего уровня цен, задайте себе вопрос: почему он хочет дешевле?

Существует такой прием, как «Выморозка». Когда клиент, например, не хочет делать следующий шаг, мы ему говорим: «Вы, наверное, хотите сравнить поставщиков, посмотреть, выбрать. Я вас понимаю, многие тоже так хотят сделать. При этом при оценке вариантов, пожалуйста, обращайте внимание на следующие моменты…» — и закладываем клиенту в голову нужные нам критерии для сравнения, по которым у нас имеется безусловное преимущество.

Большинство клиентов думает следующим образом: «не такие мы богатые, чтобы покупать дешевые вещи, лучше доплатить, зато сразу выбрать нормальный вариант». Клиент хочет купить дешевле, только если не видит существенной разницы между вариантами. И наша задача — эту разницу показать.

Очень важно создать материальное воплощение услуги в виде конкретных вещественных свидетельств. Это может быть упаковка или пакеты услуг, которым придумывают специальное название. Их, по сути, брендируют, описывают конкретный результат, чтобы услуга обрела «плоть».

В большинстве случаев выгоднее не давать скидку напрямую, а отгружать товар на сумму скидки.

Основной инструмент работы продавца — открытые вопросы. Они позволяют получить максимум информации. Открытый вопрос не гарантирует вам развернутый ответ, но повышает его вероятность

Для клиента решение работать или не работать с вами — всегда вопрос приоритетов. У него есть определенный бюджет. Он может потратить его разными способами. Соответственно, ваша задача — повышать мотивацию и ценность вашего предложения, чтобы клиент потратил деньги именно на ваше предложение, на ваши услуги.

каждая лишняя характеристика, которую озвучивают менеджеры, стоит денег. А если мне это не нужно, то, значит, где-то есть товар без этой характеристики, дешевле. Я не хочу переплачивать за ненужные мне функции или характеристики.

клиент принимает решение, взвешивая только те аргументы, о которых он помнит.

первый способ удвоить продажи — удвоить количество контактов.