Цитаты из книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах»

Если для различных категорий клиентов применяется различное ценообразование или менеджеры сами определяют размер скидок в пределах определенного диапазона, то формула получения валовой прибыли от продаж выглядит следующим образом: Прибыль = количество контактов × процент конверсии × средняя маржа с заказа.

Продажи = (Кол-во ВХОДЯЩИХ контактов) × (Коэффициент конверсии № 1) × (Средний размер заказа № 1) + (Кол-во ИСХОДЯЩИХ контактов) × (Коэффициент конверсии № 2) × (Средний размер заказа № 2) = (Кол-во ВХОДЯЩИХ контактов) × К1 × К2 × К3 (Комплексность продажи № 1) × (Средняя стоимость позиции в заказе № 1) + (Кол-во ИСХОДЯЩИХ контактов) × К4 × К5 × К6 × (Комплексность продажи № 2) × (Средняя стоимость позиции в заказе № 2), где К1, К2, К3, К4, К5, К6 — понижающие коэффициенты, отражающие процент клиентов, переходящих с этапа на этап продажи. Таких коэффициентов может быть больше или меньше, в зависимости от количества этапов продаж, которые вы контролируете.

Менеджер по продажам управляет всеми этими параметрами: количеством контактов со старыми и новыми клиентами, процентом конверсии, средней стоимостью заказа. Соответственно, удвоив любой из этих показателей, мы можем удвоить продажи. Есть несколько вариантов. Первый вариант. Удвоив количество контактов, умея при этом стабильно «откусывать» 4% от пирога, мы удвоим продажи. Второй вариант — удвоение за счет повышения процента конверсии. Мы можем контактировать с тем же количеством клиентов, что и раньше, но, научившись доводить до продажи не 4, а 8% клиентов, мы удвоим продажи при условии сохранения среднего размера заказа. Третий способ — повышение количества получаемых денег от клиента, или средней стоимости заказа. Мы звоним, как и в прошлом месяце, 100 клиентам, по-прежнему имеем 4 заказа, но раньше получали в среднем 100 000 с одного заказа, а сейчас — 200 000 благодаря тому, что продаем комплекты и более дорогие модели продукции или более дорогие варианты услуги. Соответственно, количество продаж прежнее, но сумма каждой продажи увеличивается, и мы получаем удвоение продаж

Вы можете продавать больше старым клиентам или продавать больше новым клиентам. И если нужно увеличить продажи, это увеличение можно спланировать по этим двум ключевым каналам: входящие контакты (когда люди позвонили или написали вам) и исходящие (когда звонки делаете вы). В таком представлении формула продаж будет выглядеть так: Продажи = продажи по входящим контактам + продажи по исходящим контактам Главная, наиболее подробная формула продаж: Продажи = количество контактов × процент конверсии × средний размер заказа

А теперь очень важный момент. Есть базовая формула продаж, которая позволяет понять, откуда берутся деньги в отделе продаж и в компании: Продажи = продажи старым клиентам + продажи новым клиентам

К примеру, я хочу научиться ездить на машине, но своей машины у меня нет. Мне дали машину и сказали: «Тренируйся бесплатно, еще и платить тебе за это будем». В итоге, не вкладывая ни копейки денег, я могу целый день тренироваться по максимуму. Могу получить опыт, не вкладывая никаких ресурсов, кроме времени и сил. А все результаты в жизни — это прямое следствие ваших знаний и опыта. Получая дополнительный опыт, вы увеличиваете свою стоимость на рынке труда.

наказание в виде увольнения или штрафов, и награда в виде повышения или роста зарплаты эффективны только в одном случае. Если в компании есть «магнит», который притягивает.

Надо понимать, что при управлении продажами руководитель контролирует два важных компонента: действия и результаты. Также он управляет двумя важными аспектами работы отдела: активностью и эффективностью работы менеджеров.

Если к вам не идут люди требуемого уровня, значит, они где-то имеют более выгодные условия.

План на месяц считается следующим образом: прогноз продаж плюс прирост продаж за счет новых действий в отделе продаж.