Запасные варианты или fallbacks

Впервые понятие запасных вариантов для переговоров появилось в концепции Гарвардского переговорного проекта. Называлась эта концепция «BATNA» (Best Alternative To A Negotiated Agreement) – лучшие альтернативы для Переговорного соглашения. Идея заключалась в заготовке запасных вариантах на случай, если что-то пойдет «не так».

Успешные переговорщики работают со своей психологической подготовкой к переговорам и один из инструментов такой работы это ваши «Запасные варианты».

Запасной вариант – это то, что вы будете делать, если договориться не получится.

Смысл концепции в том, что когда вы приходите на переговоры, то результат этих переговоров для вас критичен в том случае, если вы не можете не заключить эту сделку, если она жизненно необходима для вас. В этом случае вы чувствуете себя неуверенно, нервничаете и ваше внутренне ощущение Силы – слабеет.

Однако представьте себе, что у вас есть достойная альтернатива.

Например: вы ведете переговоры с поставщиком, но другой, такой же поставщик, ждет, когда вы закончите, чтобы предложить вам лучшие условия.

В этом случае вы чувствуете себя «хозяином положения» и излучаете уверенность.

Наличие Запасных вариантов или путей отхода, усиливает ваши позиции и вашу психологическую устойчивость. Но для того, чтобы вы были уверены в ваших Запасных вариантах, их надо подготовить.

Далее мы покажем, как это делать.

Сформулируйте ваши Запасные варианты

Ваш «Запасной вариант» – это ваш наилучший способ действий в случае полного провала переговоров.

Например: вы идете на переговоры с крупной компанией А. Вы уважаемая технологическая компания с большим опытом. Тема переговоров – продажа сложного технологического решения. Его можете поставить вы и еще двое ваших конкурентов. Несколько более мелких компаний конкурентов могут поставить похожие решения, но не такого качества, не в эти сроки и не так надежно.

Если вы подумаете, что вы не лучше ваших трех других конкурентов – ваша уверенность упадет, появиться соблазн «прогнуться» по цене и т. п.

Что сделает вас увереннее?

Например, то, что, если сделка не состоится вы обратитесь в другую компанию, которая конкурирует с вашими оппонентами.

Хорошо ли это?

Возможно, вы сможете получить там даже лучшие условия чем здесь.

Это и есть ваш Запасной вариант.

Как он звучит:

– «Если мы не сможем заключить сделку с компанией А, обращусь с этим предложением в компанию Б».

Возможно, у вас будет не только единственный Запасной вариант.

Что еще можно сделать?

Для того, чтобы найти еще варианты нужно креативно проанализировать ситуацию. Давайте пофантазируем.

Например: для этого клиента вы придержали лучших технологических экспертов. Их время дорого, и они ожидают вашей сделки, чтобы принять участие во внедрении. Не каждый продаваемый проект может похвастаться такими специалистами.

Как звучит второй Запасной вариант:

– Если сделка не состоится то сможем перекинуть наших экспертов на другие значимые проекты и существенно повысить их прибыльность.

Итак, наличие Запасных вариантов во многом определяют Силу переговорщика.

Как их сделать надежнее?

Не забывайте, Запасные варианты – это работа с собственной психологией. Чем сильнее вы уверены в ваших Запасных вариантах, тем вы спокойнее и сильнее.

Как усилить ваши запасные варианты?

В вышеприведенном примере, если не получится с переговорами мы пойдем продавать другому клиенту или снимем наших экспертов из непроданного проекта.

Для усиления первого варианты вы можете возобновить общение с этим самым другим клиентом и поинтересоваться, будет ли он заинтересован в вашем предложении, возможно, если продажа подвисла, можно актуализировать общение, выслать очередной прайс или организовать «дежурную» встречу. Любая позитивная активность усилит ощущение конкурирующей продажи и повысит вашу силу.

Для ваших экспертов можно запросить возможную занятость, которую могут предложить другие проекты. Вы получите конкретную картинку того, как будете перегруппировывать ваши силы, «если что». Это тоже придаст вам спокойствия.

Но нужно помнить, что не только вы будете наращивать свою Силу. Другая сторона тоже будет готовиться.

Чем лучше вы будете понимать то, с чем они идут на переговоры, тем больше «ключей» к их переговорной позиции вы сможете подобрать.

Поэтому планируем не только за себя, но и за «того парня», как говорили ранее.

Сформулируйте запасные варианты для другой стороны

Мы основываем свою уверенность на наших Запасных вариантах, логично, что другая сторона тоже имеет свои Запасные варианты.

Каковы они могут быть? Например:

– «Если они не заключат с нами сделку, они могут запросить дополнительную поставку у наших конкурентов.»

Или

– «Если они не заключат с нами сделку, они могут пожаловаться в антимонопольный комитет.»

Их запасные варианты – основа их Силы. Нужно попробовать ослабить ее.

Как их ослабить?

Точно также, как мы работаем с увеличением своей Силы мы должны подумать, как мы можем ослабить ощущение Силы другой стороны.

Один из пунктов, который нужно проработать – варианты ослабления их Силы. Например:

Если они думают, что могут запросить дополнительную поставку у наших конкурентов, нужно их разочаровать, ведь заказ размещается на заводе в Китае за полгода до поставки. Это целая история. Каждая компания заказывает «на всякий случай» но вряд ли конкуренты имеют свободные резервы такого масштаба. Заказчик просто не сможет разместить полностью такой заказ, чтобы получить его в срок, или разместит, но опоздает с поставкой. Нужно посеять сомнение в объеме или сроках заказа «на стороне».

Или второй пример

Да, они рассчитывают, что обратятся в антимонопольный комитет, но в этом случае мы сможем разбить сделку и привлечь других партнеров в тендер. Мы, конечно, потеряем часть прибыли, но сможем избежать ненужных вопросов. Нужно намекнуть на такую возможность.

Итак, работа с Запасными вариантами – один из важнейших моментов работы с Силой. Но не единственный. Давайте рассмотрим и другие инструменты.

Планирование силы

Вы можете контролировать и планировать силу

Вы можете определять и стараться прятать ваши собственные слабости, в то же время, находя и используя слабости другой стороны. Вы также можете определять и использовать свои сильные стороны, находить силу другой стороны и быть готовыми с ней столкнуться. Таким образом, вы можете кардинально изменить баланс сил, а тем самым, и исход переговоров.

Конечно, неправильно было бы говорить, что вся сила находится в голове и является объектом для воздействия. На самом деле, чем больше информации доступно обеим сторонам, тем меньше можно изменить баланс сил. Если продавец имеет монополию на самый важный товар, или покупатель берет ежегодно 60% от всего объема продукции, производимой продавцом, то баланс сил очевиден с самого начала.

Однако подобная однозначность встречается редко, поэтому для опытного и хорошо подготовленного переговорщика обычно есть возможность получить перевес.

Описываем ситуацию вокруг переговоров

Как мы ранее упомянули есть разные источники силы, в частности информация о ситуации вокруг переговоров. Чтобы понять, как это использовать нужно собрать доступную информацию и проанализировать ее.

Источники информации могут быть очень разные, но чем ближе они к клиенту, тем эффективнее. Это могут быть записи в вашей CRM системе, сделанные разными сотрудниками, не обязательно только продавцами.

Например, записи, сделанные инженерами, которые уже работали или работают с клиентом, записи менеджеров по проектам и других специалистов, которые уже взаимодействовали с этим клиентом.

Очень часто в крупном аккаунте работают разные менеджеры по продажам или даже команды менеджеров. Идея о том, чтобы посмотреть историю отношений и работу других групп в других продажах, иногда является открытием, несмотря на свою очевидность.

В данном случае важно работать по методологии, которая описана в этой книге, тогда вы, как минимум, не будете пропускать простые, но неочевидные темы.

Важно чтобы результаты вашей подготовки были оформлены в виде записей. Для этого и существует CRM, но могут применяться любые, любимые вами программы и платформы.

Итак, мы свели воедино информацию вокруг сделки и клиента, в карточку CRM или на флипчарт и т. п.

Что дальше?

Инструмент «Анализ Силы/Слабости» в переговорах

Чтобы определить возможную ситуационную силу нужно добавить дополнительную ступень в подготовку. То есть провести анализ сильных и слабых сторон ситуации вокруг переговоров. Для этого предназначен инструмент, который называется «Анализ Силы/Слабости в переговорах».

Суть анализа в интерпретации имеющейся информации и отнесению ее к сильным или слабым факторам, которые определяют силу и слабость сторон в переговорах.

Такой анализ позволяет проверить выполнимость поставленной цели. Достаточно ли вы сильны для достижения вашей цели в сложившейся ситуации вокруг переговоров?

Например:

Вы производитель оборудования, собираетесь на переговоры с дистрибьютором. Руководство хотело бы чтобы он продавал только ваше оборудование. Такая ситуация была несколько лет назад, когда вы были единственным аналогом импортного оборудования с хорошим качеством и приемлемой ценой. Однако сейчас ситуация изменилась. На рынок вышли конкуренты с достаточным качеством и более дешевые, чем вы. Дистрибьютор нужен всем, поэтому вы недостаточно сильны, чтобы требовать его сотрудничества только с вами – цель переговоров не соответствует вашей силе и требует корректировки.

Спланировать максимальное увеличения вашей силы

На чем, из анализа ситуации, мы будем строить свою позицию, чтобы увеличивать нашу силу? Например:

Вы производитель, имеющий экспертизу лицензионного производства оборудования. То есть вы обеспечиваете самое лучшее качество оборудования на рынке, не хуже, чем аналоги Западных производителей, ушедших с рынка. Конкуренты не имеют такой серьезной экспертизы. Это может быть основой для торга по соотношению цена/качество.

Повысить уверенность в своих позициях

Повысить уверенность – большинство людей умеет находить больше потенциальных слабостей в других, чем они предполагали. Например:

Продукты конкурентов, выводимые на рынок дешевле, чем ваши, но они «сырые» и не оправдывают рисков клиентов при закупке.

Важно:

Анализ Силы/Слабости заключается не просто в сборе фактов по ситуации вокруг переговоров, а в интерпретации этих фактов, как будет показано ниже.

Форма анализа «Силы/Слабости» в переговорах

Так выглядит форма для заполнения анализа «Силы/Слабости переговорщиков».

Рисунок 6. Форма анализа Силы/Слабости в переговорах

Когда вы будете анализировать вашу позицию, убедитесь, что все известные факторы включены в 1 – 4 ячейки вашей формы для анализа. Типичными факторами могут быть:

Детали о конкурентах

Например:

Вы производите очень качественный продукт, аналог и полная замена Европейскому импорту – это ваша сила, ячейка №1.

Этот продукт дороже, чем у конкурентов – это ваша слабость, ячейка №2.

Первоочередные потребности

Например:

Им срочно нужна допоставка – это их слабость, ячейка №4.

Доступность товара

Например:

Срочно поставить можно только со склада, а на нем в наличии есть только у нас – наша сила, ячейка №1.

Предстоящие изменения на рынке

Например: