Кейс по анализу Силы/ Слабости в переговорах

Давайте разберем кейс.

Пример:

Мы идем на переговоры с крупной производственной компанией, куда мы поставляем оборудование для производства и осуществляем его обслуживание. Мы работаем уже много лет. Кроме нас там работают и наши конкуренты. Кто-то из них на постоянной основе, кто-то на разовых проектах. Наша компания одна из двух самых крупных конкурентов, работающих в клиенте. Есть еще 4—5 более мелких, которые забирают себе сегменты специализированного оборудования. Переговоры вызваны необходимостью срочной дозакупки оборудования, т.к. один из крупных конкурентов сорвал сроки поставки заказа и клиент стоит перед сложным выбором – отменить заказ и заказать у вас или у ваших коллег или продолжать ждать поставки, при том, что она опаздывает и может частично не случиться. Кроме того, мы знаем, что у клиента есть заказы для оборонной промышленности и недавно произошла частичная смена акционеров. Главный инженер, присутствующий с их стороны – из старой команды. Зам. Генерального директора по логистике – из новой. Будет также Зам. Генерального директора по безопасности.

Давайте подумаем, как эти факты могут быть интерпретированы в разрезе наших переговоров.

Факт первый: многолетнее сотрудничество

Наша сила в том, что мы доказали свою надежность. Заносим в клеточку 1;

Наша слабость в том, что мы не хотим терять постоянного клиента. Заносим с клеточку 2;

Их сила в том, что они постоянные клиенты и могут рассчитывать на особое отношение. Заносим в клеточку 3;

Но, если они не будут работать с нами им придется заново проводить всю процедуру выбора поставщика. Это их слабость – заносим в клеточку 4.

Факт второй – срочность дозакупки оборудования

Влияет ли это на выбор поставщика. Наверняка:

Наша сила в том, что мы уже проверенный поставщик и всегда соблюдали сроки – заносим в клеточку 1;

Наша слабость в том, что не все может оказаться на складах, нужно посмотреть, что они хотят – клеточка 2;

Их сила в том, что, поскольку все срочно, у них одобрена высокая стоимость срочной закупки – значит могут выбирать поставщика – клеточка 3;

Но, если сорвется срок, закупщики «получат по полной» – это их слабость – клеточка 4;

Факт смены акционеров

У них сменились акционеры и новый Заместитель Генерального директора по логистике.

Их возможная сила в том, что, возможно, он не будет вникать в процесс закупки и у переговорщиков могут быть «развязаны руки» в методах и цифрах – это клеточка 5;

С другой стороны, это может значить, что и вся ответственность тоже ляжет на переговорщиков, что может в этом случае подвинуть их к более надежным и дорогим решениям, таким как наше. – клеточка 6.

Как может выглядеть заполненный кейс.

Заполненный анализ Силы/Слабости для переговоров

Это упрощенный анализ реальной ситуации. Речь идет о крупном контракте на несколько лет стоимостью в миллионы рублей. Обе стороны заинтересованы в его успешном заключении.

Как использовать заполненный анализ Силы/Слабости мы покажем далее.

Важность «Сильных посланий»

В процессе переговоров стороны вербально взаимодействуют, то есть что-то говорят друг другу. В отличие от обычной вечеринки, переговорщики говорят не просто так, а для того, чтобы получить реакцию другой стороны.

Обычно это движение на встречу, если идет торг или принятие вашей точки зрения, если идет процесс убеждения. Эти фразы, то есть то, что именно говорят переговорщики называются «посланиями».

Послания – это высказывания переговорщиков, подвигающих другую сторону к нужной реакции.

Это важнейшее понятие в области переговоров.

Послания бывают разной силы. Сильные послания – это такие послания, которые несут в себе сильное воздействие на другую сторону. Слабые – воздействуют слабо.

Вот пример сильного послания:

– «Мы хотели бы увеличить нашу скидку на 5%, за это мы готовы взять вдвое большую партию товара».

Присутствует явная выгода другой стороне в виде увеличения объемов продаж.

Вот пример слабого послания:

– «Мы провалили продажи в прошлом квартале, поэтому увеличьте нам скидку на 5%.».

Очевидно, что провал продаж – это не проблема поставщика, не понятно, почему он должен давать скидку.

Вот более сложный пример:

– Если мы не договоримся об этом сегодня, нам придется эскалировать этот вопрос на уровень руководства холдинга, пусть сами решают вопрос подготовки к оборонзаказу…».

Сильное послание – одна сторона оказывает давление на другую, демонстрируя возможность применения силы.

Сильное послание – это не всегда про «мир и дружбу», иногда это жесткое давление.

Итак, вы отправляете «сильные» послания, чтобы побудить другую сторону к чему-то, например, дать вам скидку, но и другая сторона тоже отправляет вам свои послания и вы, в какой-то мере, реагируете на них.

Обмен посланиями – это «игра» для обеих сторон. Тот, кто лучше формулирует, у кого послания сильнее – тот и выигрывает.

Планируйте сильные послания заранее

В процессе переговоров, под давлением, в стрессе, при постоянном поступлении новой информации, довольно сложно «налету» сформулировать четко выверенное сильное послание. Успешные переговорщики делают «заготовки» заранее.

Каждое «внезапное», «спонтанное» послание должно быть тщательно спланировано.

Закончив заполнение формы анализа Силы/Слабости, определив действительные, а также потенциальные слабые и сильные факторы позиций сторон, необходимо спланировать, какие послания вы хотите «сообщить» другой стороне и «получить» от нее для реализации ваших сильных сторон.

Стратегия управления силой

Психологическое состояние поддается воздействию. До переговоров психологическое состояние переговорщика, как мы говорим, его «Сила», зависит от его подготовки, того, как переговорщик работает с информацией, какие переговорные позиции, на его взгляд, он имеет. В процессе же переговоров происходит взаимодействие сторон, и сила каждой переговорной стороны зависит от этого взаимодействия.

Сила как бы «перетекает» от одной стороны к другой и обратно, в зависимости от того, как идут переговоры. Это процесс называется изменением баланса Силы в переговорах.

В дальнейшем мы часто будем обращаться к этому понятию.

Переговорщику нужно управлять этим процессом, постоянно наращивая свою Силу для обеспечения для своей стороны наилучших результатов переговоров.

На этом основана стратегия управления Силой в переговорах.

Посмотрим, какова должна быть стратегия управления Силой в переговорах, основанная на выполненном анализе Силы/Слабости для переговоров.

Подчеркивание вашей силы

Планирование силы помогает вам подчеркнуть ваши сильные стороны, посылая «сильные» сообщения. Далее приведем примеры в продолжение уже озвученного кейса по закупке оборудования. Усиливаем свое лучшее на рынке качество:

– «Важно, чтобы качество поставляемого оборудования на практике соответствовало тем документам, которые прилагаются производителем. Мы это гарантируем, поскольку вся цепь поставок наша и экспертизой производителя мы полностью владеем. Поэтому мы полностью отвечаем за соответствие качества «на бумаге» и «по факту».

Сокрытие вашей слабости

Важно спланировать то, как вы спрячете ваши слабости, не раскрывая информации и не посылая «слабых» сообщений. Отражаем атаку на нашу высокую цену:

– «Высокая цена обусловлена нашей надежной логистикой и проверенной экспертизой, вы же знаете! Не только вовремя привезем, но и обеспечим шефмонтаж, так что запуститесь к нужной дате!»

Минимизация воздействия их сильных сторон

Минимизировать воздействие их известных или потенциальных сильных сторон, парируя или сопротивляясь их «сильным» сообщениям. Да, нам действительно очень нужна эта сделка, но не любой ценой:

– «Вы правы, конечно нам бы очень хотелось работать в этой сделке, если вы согласитесь с нашей ценой, обусловленной вашими требованиями. Мы лучше других сможем справиться с рисками и сроками. Мы даже „зеленый коридор“ подготовили для вашей поставки, потому, что вы хотите срочно. Конечно, если ничего не случится, нам придется его загрузить обратно текущими поставками.»

Выявление и использование их слабостей

Выявить их известные и потенциальные «слабости», найдя «слабые» сообщения. Например, атакуем их возражения по высокой цене при быстрых сроках поставки:

– «Вы конечно правы, что цена выше, чем обычно. Но когда вы говорили об этом, вы не озвучили, что и ваши требования тоже не стандартные. Вам нужна срочная допоставка, иначе вы можете встать. При этом вы хотите полную гарантию качества и фактическое соответствие его документации. Мы это сможем, а разовый дешевый поставщик – не факт. Работа с возможным разовым поставщиком может привести к рискам по срокам и качеству, разобраться с которыми вы уже не успеете. Тогда ваше производство точно встанет. Стоит ли экономить в этом смысле „на скрепках“?»

Подготовка переговоров

Определите вашу цель

Для того, чтобы достигать успеха в переговорах нам нужны правильные цели.

Если мы поставим цель «уничтожить» пациента – это нам ничего не даст. Что бы ни произошло они не будут соблюдать договоренности.

Определение цели, на первый взгляд, это простой шаг и многие начинающие переговорщики им не заморачиваются, а зря. На самом деле этот шаг является довольно трудным и крайне важным для эффективной подготовки и планирования, поскольку служит фундаментом для всей вашей переговорной позиции.

Хорошая цель определяет конечную цель реализации соглашения.

Она часто дает представление об общем подходе и взаимосвязи с вашей общей бизнес-стратегией.

В процессе формирования Цели для переговоров вам стоит рассмотреть следующие вопросы:

Вопрос 1: чего вы хотите достичь в ходе переговоров, как это связано с вашей стратегией продаж/покупок, как это связано с вашей общей бизнес-стратегией?

Вопрос 2: каковы ваши долгосрочные цели в отношении другой стороны, вы хотите или нуждаетесь в установлении долгосрочных отношений с другой стороной?

Вопрос 3: какое влияние окажет достижение ваших целей в ходе переговоров на долгосрочные бизнес-задачи?

Вопрос 4: каковы вероятные цели другой стороны?

Давайте вместе разберем все эти вопросы подробнее.

Как Цель работает в переговорах?

Цель позволяет расставить приоритеты в договоренностях, которые вы хотите достичь. Например:

Ситуация – у конкурента срыв поставок. Клиент пришел к вам. Какова ваша цель?

Вы хотите сегодня «срубить» денег, не важно, что будет завтра – тогда поставлю максимальную цену, все равно купит;

Или я хочу переманить клиента на постоянной основе – тогда уместна умеренная цена, ради отношений и будущего контракта.

В переговорах вам придется чем-то жертвовать, идти навстречу предложениям другой стороны для того, чтобы достичь договоренностей Победа – Победа.

Но чем жертвовать в первую очередь, а какие позиции отстаивать до последнего? Именно на это ответит вам ваша ЦЕЛЬ переговоров.