Подготовка и планирование переговоров

Сила. Управление силой в переговорах

Что такое «Сила» в переговорах

Каждый, кто участвовал в переговорах знает, насколько это нервное занятие. Ваша уверенность в себе, оказывает прямое влияние на результат переговоров.

Психологическое состояние переговорщика называется «Силой». Ваша «Сила» транслируется вашим оппонентами и помогает вам достичь лучших договоренностей.

Сила на переговорах неуловима, так как источники ее разнообразны и многочисленны. Давайте разберем в том, откуда берется сила, и как ее можно использовать и наращивать.

Баланс Силы в переговорах

Всегда существует баланс – распределение силы между договаривающимися сторонами.

Например:

Если одна из сторон сорвала предыдущую поставку, она чувствует себя виноватой. Баланс Силы не в ее пользу, а, значит, получить от этой стороны лучшие условия будет легче.

Однако, в процессе переговоров могут выясниться другие обстоятельства, которые могут изменить восприятие.

Например:

Срыв поставок был вызван задержками в выставлении технических требований к заказу, которые должна была сделать в срок, но не сделала сторона Заказчика. Выяснение этого обстоятельства сделало виноватым именно их.

Таким образом баланс силы – величина переменная. Переговаривающиеся стороны планируют воздействие и воздействуют на баланс силы, как мы покажем далее.

Эффективные переговорщики знают, что баланс силы на переговорах зависит от восприятия. Ощущение силы делает вас более сильным.

Качество подготовки по вопросу силы определяет, на чьей стороне будет чаша весов. Планирование силы может также улучшить положение. Это два разных, но очень важных процесса, которым посвящен отдельный раздел этой книги.

Сила в голове

Каждая из сторон ведет себя согласно тому, как она себя воспринимает, а не согласно внешней оценке или объективной оценке ситуации.

Самовосприятие основано на трех вещах:

– Реальные общеизвестные факты;

– Предположения о другой стороне до начала переговоров;

– Информации, полученной во время переговоров, случайно или намеренно озвученной.

Если продавец имеет монополию на важный товар, или покупатель берет ежегодно 60% от всего объема продукции, производимой продавцом, то баланс сил очевиден с самого начала. Однако, не всегда можно четко определить все факторы, поэтому вы можете получать преимущество силы посредством анализа возможного баланса (распределения) силы и планирования оказания на него влияния в ходе переговоров, как мы покажем далее.

Чувство силы позволит вам быть более уверенным. Сильное поведение, как правило, оказывает влияние на восприятие баланса сил другой стороной.

Источники силы

Как мы уже говорили источники силы разнообразны. Среди них можно выделить четыре категории, которые мы рассмотрим подробнее. Это Ситуативная, Информационная сила, сила репутации, статуса, харизмы и сила, основанная на навыках.

Ситуативная сила

Легкоузнаваемая и самая пугающая сила берется из рыночной ситуации.

Ситуативная сила – это то, как влияют на психологическое состояние переговорщика обстоятельства, складывающиеся вокруг переговоров.

Продавец, имеющий монополию, покупатель на рынке, где конкуренция между продавцами высока, крупная торговая компания в работе с мелкой, – все они имеют силу, которая определяется ситуацией, и которая очевидна обеим сторонам. Это не означает, что другая сторона бессильна. Просто она слабее.

Обычно, чтобы восстановить баланс сил, начинают искать (или иногда изобретать) факторы, которые меняют ситуацию – альтернативный поставщик, завышенная изначальная цена, более подходящий товар.

Вы продаете что-то своему клиенту и об этом собираетесь проводить Переговоры. Кто кому будет нужнее?

Например:

Если таких поставщиков, как вы мало – значит вы очень нужны вашему клиенту, ему некуда деваться. Значит вы сильны.

Если поставщиков много и клиент один – он может выбрать, он силен.

Бывают случаи, когда переговоры ведут монополисты. Им некуда деваться друг от друга, поэтому будет ситуация, как показана на иллюстрации в правом верхнем углу.

Итак, обстоятельства вокруг сделки могут быть проинтерпретированы в вашу пользу и могут служить источниками вашей Силы. Тоже самое справедливо и для другой переговорной стороны, что требуется учитывать, как мы покажем в дальнейшем.

Информационная сила

Знание – сила. Мы слышали это с детства. Нет более адекватного применения этой максимы, чем в переговорах.

Информационное преимущество – это один из способов справиться с ситуативной силой (см. выше).

Обычно, продавцов считают находящимися на более низкой позиции силы, чем покупателей. Почему? Потому что у покупателей есть возможность купить у кого-нибудь другого – у них есть ситуативная сила.

Например:

Предположим, что обе стороны знают (и знают, что другие знают) следующее:

– Покупателю срочно нужна надежная компьютерная система;

– Только у двух компаний есть такая система;

– Только одна из них может доставить в срок;

– Цена – не определяющий фактор для покупателя.

Насколько силен покупатель в подобных обстоятельствах?

Похоже, что покупателю больше нужна сделка, чем продавцу.

Другими типичными «сильными» фактами могут быть:

– То, что другой покупатель только что предложил взять 40% продукции продавца за хорошую цену;

– Покупателю было дано указание купить именно у этого продавца.

Для покупателя в свою очередь может быть полезна следующая информация:

– Фабрика продавца работает только на 55% мощности;

– Продавец не справляется с планом продаж;

– У продавца есть полномочия сделать скидку до 25%.

Если бы этой информацией поделились, то она бы произвела сильное воздействие на переговоры. Реальность, конечно, иная: ни один опытный покупатель не согласиться на товар, который может доставить только один поставщик, точно также, как любой разумный продавец намеренно не скажет, что он находится в отчаянном положении.

Итак, информация – это сила, и несмотря на то, что есть общеизвестная информация (о рынке, о продавце/покупателе, основных клиентах), намного большее количество информации содержится только в головах обеих сторон.

Источник вашей уверенности – информация, которой вы владеете и которую можете применить в переговорах.

Мы уже обозначили два источника силы – Ситуация, которая важна, так как она определяет начальное положение и Информация, которая важна, так как на нее относительно легко повлиять. Есть и другие источники, обсудим их далее.

Сила статуса, харизмы и репутации

Каждый, кто участвовал в сложных переговорах, особенно с лидерами бизнеса, знают, как тяжело бывает переговариваться с владельцами бизнеса, особенно с его основателями или топ менеджерами. Как правило, это люди с характером, пробившие себе дорогу в жизни. Они имеют свои ценности, любят проверять «на слабо» и ценят людей, которые умеют «дать сдачи».

Многие из них воспринимают переговоры как спорт или единоборство, и они во многом правы. Их жизненный опыт дает им уверенность в себе. Даже, если, на первый взгляд, их переговорная позиция в цифрах кажется слабой. Возможно, вы не обладаете таким жизненным опытом, статусом или харизмой как они. Это нормально. Не каждый может похвастаться собственным бизнесом или звездным статусом. Но за столом переговоров, как на ринге все равны. Значение имеют лишь ваши личные качества. Вы можете и должны противопоставить авторитету другой стороны свой собственный авторитет и этим выровнять шансы. Просто источники нашего авторитета могут быть иными, как описывается в этой книге, для тех, кто читает внимательно. Здесь же важно отметить, что наша задача быть психологически готовыми к давлению, о чем поговорим далее.

Репутация

Некоторые переговорщики, получившие репутацию особо опытных или жестких, добиваются благодаря этим качествам хороших результатов. Менее опытные переговорщики, столкнувшись с таким человеком, часто снижают оценку своей силы, ведут себя как бессильные, добиваются низких результатов и в итоге сохраняют за собой репутацию не самых успешных переговорщиков.

Статус и харизма

Они имеют тот же эффект, что и репутация. Высокая позиция или харизматический образ также могут снизить уверенность и работоспособность другой стороны. Опытные и уверенные в себе переговорщики развивают иммунитет к таким трудностям.

Один из важнейших советов, которые я могу вам дать, основан на большом опыте обучения переговорщиков, попадавших в подобные ситуации переговоров с харизматичными, часто авторитарными руководителями.

Совет этот таков:

Помните, что вы не один, за вашими плечами – ваша компания, с силой ее бренда, экспертизой ее команды и успешной историей бизнеса.

Именно это осознание поможет вам чувствовать себя на равных с переговорщиками любого уровня, какими бы харизматичными они ни были.

Сила навыков

Много лет я тренирую переговорщиков и наблюдаю одну и ту же картину, похожую на Олимпийские игры. Чемпионом становится не самый талантливый, а тот, кто тренируется усерднее. Чем выше уровень переговоров, тем большее влияние на успех оказывают навыки переговорщиков. На базовом уровне ваши личные качества могут сгладить ваши промахи. Но чем выше уровень переговоров, тем более профессиональны переговорщики, тем меньше прощается ошибок и недоработок.

Очень часто, к сожалению, наблюдается картина, когда продавцы, приобретают опыт успеха в продажах и переговорах, достигают среднего уровня, на котором им комфортно и перестают развиваться, вкладываться в обучение и развитие навыков. В большинстве случаев продаж в нетребовательных аккаунтах им хватает навыков. Однако, когда мы говорим о продажах в крупных аккаунтах, о которых мечтает каждый «настоящий» продавец, это оказывается критически мало, ведь, с другой стороны, как правило, выступают опытные и успешные переговорщики. Это удел тех самых «средних» переговорщиков. Чтобы стать лучшими надо прикладывать усилия.

Навыки переговорщиков, о которых написана эта книга, позволяют достигать успеха в сложных переговорах, когда стороны, как правило, представлены профессионалами.

Именно этот опыт побед позволяет опытным переговорщикам чувствовать себя уверенно. Не потому, что им везет, а потому, что они знают и умеют через навыки получать результат и уверены, что могут развернуть в свою пользу любую ситуацию. К этому надо стремиться и для этого нужно развивать навыки, описанные в этой книге.

Уверенность подрывается, если вы встречаете человека, который демонстрирует на каждом шагу свое четкое понимание всех аспектов дела, а его умение вести переговоры сводит на нет любую вашу тактику.

По сравнению со средними переговорщиками успешные переговорщики используют ряд ключевых моделей поведения значительно чаще или значительно реже. С точки зрения навыков обратите внимание на ту часть книги, которая посвящена навыковым моделям успешных переговорщиков.

Использование силы и злоупотребление силой

Частый вопрос на тренингах:

– «Как следует правильно использовать нашу силу для достижения лучшего результата?»

– Ответ: «так, как нужно для ваших целей».

Подход «здесь и сейчас»

Подход, основанный на силе – это использование силы без ограничений для получения наилучших возможных условий от другой стороны.

В краткосрочной перспективе это может сработать, но часто приводит к проблемам в реализации, испорченным отношениям и мести в случае изменения баланса сил.

Пример такого подхода – поставка необходимой запчасти срочно, но по очевидно завышенной цене.

Партнерский подход

Подход, основанный на сотрудничестве, когда другая сторона знает о том, что сила на вашей стороне, но вы не обязываете ее идти на невыгодные уступки. Такой подход может создать основу для продуктивных бизнес-отношений. Вместе с тем это обеспечивает подстраховку на случай изменения ситуационного баланса силы.

Пример такого подхода – поставка необходимой запчасти срочно с небольшой, демонстрационной наценкой. Такой подход демонстрирует ваше нежелание «наживаться» на клиенте, оказавшемся в тяжелой ситуации.