Формула хорошей цели для Переговоров

Так какая же она должна быть, что должно быть сформулировано в цели, об этом поговорим подробнее.

Правильная формула Цели переговоров звучит так:

Я хочу получить что-то, чтобы иметь возможность сделать что-то.

Далее мы разберем откуда берется такая формула.

Итак, как вам такая цель:

– «Я хочу заключить сделку на самых лучших условиях»?

Неплохо, правда?

Очень подходит для мотивационного тренинга в стиле «Волка с Уолл-Стрит».

Самым главным преимуществом такой цели будет то, что любой полученный результат позволит сказать:

– «Вот видите – мы достигли максимально возможных, в этих условиях, целей.»

Поэтому: что есть такая цель, что ее нет – нет никакой разницы.

Цель переговоров, прежде всего, должна помогать нам договариваться и получить от сделки максимально возможный результат, и ключевое слово здесь – «договариваться». Не забываем, что мы ведем переговоры и у нас с нашими визави есть как общие интересы, так и противоречия. И нам и им придется чем-то жертвовать для того, чтобы договориться. Этот процесс называется «ТОРГ», и мы разберем его ниже. При подготовке же нам нужно понять как мы будем торговаться, что мы готовы отдать и что за это попросить.

Цели Переговоров определяются Бизнес-Целями сделки

Что нам нужно больше всего с точки зрения бизнеса?

Именно об этом нам должна сказать правильно сформулированная цель переговоров.

Итак, пишем другую Цель переговоров:

– «Мы хотим получить на этих переговорах максимальную цену за нашу продукцию!»

Как вам такая цель?

При такой формулировке мы будем просить максимальную цену, не принимая в расчет другие факторы. Это может сработать, если, клиент находится в сложном положении. Такое случается.

Давайте вообразим, что вы поставляете запасные части для станков. У вашего клиента что-то сломалось и ему необходимы запчасти, которых у него нет. Возможна угроза простоя, потери при котором несравнимы со стоимостью той запчасти, которая необходима.

Поставим три цены на нее? Ведь клиент все равно ее купит!

При такой формулировке цели переговоров – ставим максимальную цену и получаем то, что хотели.

Но что будет потом? Представим, что это был ваш постоянный клиент.

Ваш клиент воспримет такой подход как шантаж и отношения с ним навсегда будут потеряны. Как только представится возможность – он обратиться к вашим конкурентам, и вы потеряете клиента навсегда.

Есть еще один очень важный аспект. В сложных продажах все знают всех. И обиженный вами клиент не замедлит поделиться своей обидой с максимальным количеством знакомых, которые, как правило, работают в этой же области. Скоро у вас не останется лояльных клиентов.

Страшно? – Еще бы, поэтому цель переговоров должна учитывать разные обстоятельства вокруг продажи. Например, хотим ли мы долгосрочных отношений?

Если мы хотим (а обычно именно так и бывает) мы должны поумерить свои аппетиты и этот факт должен найти отражение в цели.

Хорошая цель переговоров должна быть связана с бизнесом и учитывать и краткосрочные и долгосрочные аспекты.

Учитываем и долгосрочные аспекты тоже

Теперь наша цель звучит так:

– «Мы хотим получить максимально возможную цену сегодня, которая позволит нам сохранить хорошие отношения с клиентом и продлить долгосрочный контракт на следующий год».

Уже неплохо – мы видим перспективу и жертвуя частью цены сейчас мы готовы бороться за прибыль в течение следующего года и потом заработать больше.

Максимальная цена – не слишком ли это абстрактно? Можно конкретизировать задачу, например, цена может быть не ниже текущей, при тех же объемах, или иметь какое-то значение, важное для нас, например «в районе 350 000р. за тонну» или что-то похожее. Таким образом наша цель уже звучит так:

– «Мы хотим получить максимально возможную цену сегодня по рынку (в районе 350 т.р. за тонну), которая позволит нам сохранить хорошие отношения с клиентом и продлить долгосрочный контракт на следующий год».

Важны ли нам другие показатели сделки? – конечно, давайте введем их.

Нам важно сохранить объемы производства, поэтому в цели будет и про них. Например:

– «при сохранении или увеличении объемов производства»…

Нужны ли нам гарантии со стороны покупателя в том, что он выберет весь объем? – Да нужны и это важно. Значит появляется фраза:

– «При гарантированном сохранении или увеличении объема»…

А теперь давайте посмотрим на сформулированную цель «сверху» – стратегическим взглядом. Зачем нашему бизнесу вообще этот клиент. Например, это может быть авторитетный игрок рынка или компания, которая быстро развивается и выходит на смежные рынки. И нам тоже интересны эти рынки. Вы этом случае, возможно, стоит об этом сказать в цели переговоров:

– «Для того, чтобы выйти вместе с клиентами на новый для нас рынок Латинской Америки и обеспечить для нас там лучшую узнаваемость»…

Таким образом на данный момент наша цель звучит так:

– «Мы хотим получить максимально возможную цену сегодня по рынку (в районе 350 т.р. за тонну, при гарантированном сохранении или увеличении текущих объемов поставки продукции), которая позволит нам сохранить хорошие отношения с клиентом и продлить долгосрочный контракт на следующий год, что позволит нам выйти вместе с ними на рынок Латинской Америки и провести там совместную маркетинговую компанию.»

Проверка на приверженность результатам «Победа – Победа»

После того, как вы сформулируете ваши цели, важно еще раз взглянуть на них с точки зрения выигрыша сторон от сделки.

Нам нужно, чтобы другая сторона была привержена договоренностям, поэтому мы должны оценить их выигрыш от сделки – учтен ли он?

Очевидно, что гарантированные объемы поставок нужны и нам и им, выход на новый рынок относится к их стратегическим целям и выгоден им, плюс совместный маркетинг – тоже выгодная тема и для нас, и для них.

Еще один элемент хорошей цели для переговоров – она проверена на результат «Победа – Победа»

Формулируем Цель Переговоров для другой стороны

Зачем нам цель другой стороны?

Чем лучше мы понимаем бизнес другой стороны в переговорах, тем лучше мы можем планировать и готовить аргументацию для отстаивания своих позиций и получения лучшей сделки.

Давайте попробуем продолжить разбираемый пример.

Что мы о них знаем?

– Они покупают у нас и развивают свой бизнес. Дела идут хорошо. Наверное, захотят увеличить закупки и увеличить маржинальность за счет снижения цены. При турбулентности рынка они, скорее всего не заинтересованы в длинном контракте и не готовы давать гарантии выкупа объемов. Мы слышали, что они планируют открыть направление продаж в Латинской Америке и им для этого, скорее всего, нужна поддержка.

Таким образом можно, в первом приближении сформулировать их цель на переговоры:

– Они хотят договориться об объемах на следующий год, возможно, с корректировкой поквартально, без гарантий выкупа и со снижением цены. Кроме того, возможно, они постараются заинтересовать нас своим проектом в Латинской Америке и что-то за наше участие получить – дополнительные скидки, отсрочки платежа или какой -то совместный маркетинг.