Цитаты из книги «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг»

А знаете ли вы людей, которые, как и вы, предпочитают хорошие и дорогие вещи?

Поэтому следует всегда помнить о том, что вопрос должен быть сформулирован максимально четко, чтобы ответ дал нам возможность продолжить диалог в выгодном для нас ключе.

Наводящие вопросы позволяют: выявить с большой вероятностью ситуации, в которых определенная потребность становится актуальной; получить подтверждение того, что клиент действительно хотел бы реализовать эту потребность; навести человека на мысль о том, что именно ваш товар может иметь для клиента определенную дополнительную ценность

Успех общения определяется не тем, что вы хотели сказать, а тем, как вас поняли.

Мы говорили о том, насколько важны долгосрочные отношения с клиентом, поэтому пришли к соглашению, что нельзя даже с рациональной точки зрения продавать клиенту то, в чем он в итоге разочаруется. Но не все это понимают. И некоторые все же пытаются обмануть клиента.

Человек часто дает социально-желательные ответы или демонстрирует социально-желательное поведение. В обычной жизни мы настолько привыкли так поступать, что не отдаем себе в этом отчета. Например, коллега на бегу спрашивает вас: «Как дела?» Что вы ответите? В большинстве случаев это будут одно-два слова типа «хорошо», «нормально», «бывает и хуже». Редко кто-то станет подробно рассказывать о своих делах. Мы только соблюдаем «ритуал» (по терминологии Э. Берна)

Помните главное: от того, как вы задали вопрос, зависит результат.

Поэтому если у вас ограниченный выбор каких-либо условий, моделей, схем работы, времени для встреч и т.п., включайте этот выбор в ваш вопрос изначально в виде заданных альтернатив.

скажите, при каких условиях может быть дан положительный ответ

Определите и обоснуйте, в чем заключается «двойное дно», т.е. подтекст тезиса: «У нас будет возможность обсудить, чем мы можем быть полезны и выгодны вашей компании и вам, а также выбрать оптимальные варианты сотрудничества»