Цитаты из книги «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг»

престижная цена, цена, подтверждающая подлинность, цена, подтверждающая высокий уровень товара или услуги, цена, в которую все включено, специальная цена, цена, предполагающая полный пакет услуг, оптимальная цена (вместо дешево), экономичный вариант (вместо дешево

1. СОГЛАСИСЬ, но не с самим возражением, а с тем, что мнение собеседника для вас важно и вопрос достоин обсуждения. 2. УТОЧНИ, если возражение и причины его возникновения не являются очевидными. 3. АРГУМЕНТИРУЙ, получай обратную связь, веди диалог, будь позитивен, получай подтверждения. 4. ПОДВЕДИ ИТОГ, помни, что люди лучше всего запоминают последнее.

слова Шекспира: «Нет ни хороших вещей, ни плохих, наше мышление делает их такими». А то, каким образом отразит картину мира наше мышление, в зна

Клиента меньше всего интересуют ваши возможности и обстоятельства, ему важны его собственные выгоды (об этом подробно рассказано в главе «Мотивы и потребности к

Так что будьте бдительны: вопросы должны быть естественными и жизненными, иначе они могут привести к обратному эффекту — раздражению и отказу.

Во многих случаях нужно уточнить, что именно стоит за возражениями клиента и что для него важно как в товаре (услуге), так и при принятии решения

Итак, первый шаг при работе с возражениями — СОГЛАСИСЬ.

Вместе с тем возражения не так уж плохи, они являются индикатором, признаком того, что клиент пока еще сохранил интерес к нам и нашему товару, иначе он не терял бы времени на пререкания.

Конечно, начинать продавать с помощью вопросов после того, как вы привыкли это делать посредством метода утверждения, достаточно трудно. Но можно. Успехов!

Вторая ступень профессионализма — уметь задавать вопросы таким образом, чтобы клиент сам пришел к нужному нам выводу, и при этом создать у него впечатление свободы выбора и самостоятельного принятия решения.