Цитаты из книги «Как найти своих людей. Искусство подбора и оценки персонала для руководителя»

внутреннюю референцию. На основании нескольких ответов на вопросы такого типа мы можем понять, к чему тяготеет человек. Если человек в ответе просто называет некий результат, то необходимо выяснить, кто задал критерии успеха — сам человек (внутренняя референция) или кто-то извне (внешняя референция). Например: «Я хорошо веду переговоры». — «Почему?» — «Я в большинстве случаев добиваюсь результата». — «А кто задает критерии результата?» Тот или иной тип референции не является хорошим или плохим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится сотрудник и будет находиться в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека). ВАЖНО! Основное правило: чем выше должен быть уровень самостоятельности,

вопроса выглядит следующим образом: «Вы хорошо … / хороший …? Почему вы так считаете?» — В качестве глагола или существительного может выступать как основной вид деятельности или ее отдельные составляющие («Вы хорошо продаете? Проводите переговоры? Вы хороший сотрудник?» и т.д.), так и отвлеченные вопросы («Вы хорошо готовите? Вы хорошо рисуете?»). Но главной составной частью является вторая часть — «Почему вы так считаете?». Здесь мы смотрим на результат: Чье-то мнение, объективный результат, понятие «так принято» или «так положено» указывают на внешнюю референцию и позволяют определить референтную группу — группу лиц, чье мнение важно для человека. Собственное мнение («Я считаю», «Я сам доволен», «Я вижу» и т.д.), а также субъективный результат («Добиваюсь целей, которые сам перед собой ставлю») указывают на внутрен

Тип референции показывает, каким образом соотносится собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция в первую очередь означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция — это сочетание обоих типов. Определение типа референции, как и многих других особенностей, наиболее оправданно в виде шкалы, на которой мы позиционируем тяготение человека к тому или иному типу или баланс между ними. На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу. Схема самого

Стремление — избегание «Стремление — избегание» — это речевая характеристика, формально выражающаяся в появлении отрицания (например, НЕконфликтный), слов «нормальный», «приемлемый» (указывает на избегание) или позитивной формулировки (указывает на стремление). В ситуации, когда вы задаете кандидату или сотруднику открытые вопросы или просите описать что-либо, обратите внимание на

соотношение «стремления — избегания» в ответах. Люди, у которых избегание преобладает, как правило, ориентированы на поиск ошибок и/или негатива. Они бывают весьма успешны в контролирующих видах работ, склонны многократно перепроверять и избегать рисков. Как правило, такие сотрудники испытывают существенные сложности при общении с людьми, особенно если это является важной составляющей их работы. Избегание как преобладающая характеристика абсолютно неприемлема для тех, кто постоянно работает с клиентами или в условиях изменяющейся среды.

ний, а в других — практически нет? Почему многие клиенты такие агрессивные? Вы хороший сотрудник? Почему вы так считаете? Почему некоторые люди могут уволиться без предупреждения, а другие заранее ставят руководство в известность?

Почему так много бестолковых пользователей? Опишите свою работу за последний год. Почему одни люди в работе успешны, а другие — нет? Почему в одних компаниях бывают случаи финансовых злоупотребле

прос для сисадмина.) Будут ли вас раздражать клиенты? (Вопрос для человека, работающего в продажах.)

Вы будете брать ответственность на себя или станете ее перекладывать? Будете ли вы брать откаты? Будете ли вы лояльны к компании? Ориентированы ли вы на достижение результата? Есть ли у вас свое мнение? Будете ли вы строить позитивные отношения с пользователями? (Во

Во-вторых, после ответа кандидата должна следовать провокация со стороны интервьюера. Дело в том, что социально желательный ответ представляет собой попытку угадать тот ответ, который должен понравиться интервьюеру. Провокация же предполагает либо прямой спор с кандидатом, либо сомнение в его ответе в виде встречного вопроса: «Зачем вам это надо? Разве это правильно?»