Цитаты из книги «50 советов по рекрутингу»

если два кандидата — один с опытом, а другой без — одинаково справились с заданием, надо брать того, у кого опыта нет, так как его потенциал явно выше: ведь он смог без реальных навыков и знаний, а только благодаря интуиции, способностям и сообразительности выполнить задание не хуже того, кто этому учился и делал на практике.

Карта мотиваторов — это набор доминирующих мотиваторов человека (как правило, 3–6), воздействие на которые и дает наибольший эффект.

Но при этом совершенно не учитывают компетенции из группы ХОЧЕТ, т.е. готовность человека ЭТО делать, а также его карту мотиваторов, лояльность сотрудника и его желание работать.

проективные вопросы и метод «три плюса и три минуса»

Вопросительные знаки, или Трудные дети Ключевые характеристики (компетенции): умение работать в условиях неопределенности; самостоятельность в обработке информации и принятии решений; инициативность; креативность, умение генерировать новые идеи; позитивное мышление, устойчивость к временным неудачам; ориентация на долгосрочный результат; стремление сделать все с нуля; готовность к отсрочке успехов; интерес к содержанию работы (сотрудник, что называется, «должен гореть делом»); готовность к авралам, переработкам; стрессоустойчивость.

Применяйте прецедентный подход к формированию профиля

При формировании профиля нужно описать компетенции, обусловленные четырьмя типами факторов:

устойчивость к отказам, стрессоустойчивость, располагающий стиль общения — необходимы, раздражительность — недопустима. Научить этому или переделать взрослого человека крайне сложно; навыки установления контакта и работы с возражениями — желательны. При наличии необходимых навыков этому довольно легко научить.

Продажи (на этапе установления контакта с найденным самостоятельно клиентом) — готовность к «холодному» контакту, умение быстро находить общий язык, умение заинтересовать, стрессоустойчивость к отказам, умение эффективно преодолевать возражения, умение достигать договоренностей на будущее.

Основной результат продаж — продать товар. Сопутствующие — удовлетворенность и возвращение клиента, снижение издержек, продажи без скидок (рентабельность продажи).