Цитаты из книги «Краткий кодекс переговорщика»

Постоянно подводите итоги по ходу переговоров. Не уступайте другой стороне делать это за вас.

Совокупный учет (на какую скидку я могу рассчитывать, если я беру обязательства работать только с вами?).

Гарантия по дефектам в материалах и сборке (на сколько уменьшится цена, если вы откажетесь от своих прав на это? Будьте уверены, что они включили в цену расходы, связанные с переделкой и устранением дефектов).

при столкновении с сопротивлением переходите на вопросы, по которым легче прийти к согласию. И только в конце возвращайтесь к «трудному вопросу. Ощущение общей договоренности подтолкнет партнера к более мягкому поведению

добивайтесь скидок, обязательно предлагая обоснование для них.

Что, если…» Ведь по закону Мэрфи, все что должно произойти неприятного, обязательно произойдет.

Неопределенные обещания дают в дальнейшем прекрасный повод для предъявления претензий.

Худшее, что можно сделать на переговорах, – это соглашаться на первое предложение.

Определите команду и распределите внутри ее, кто следит за проблемой, уступками и возможностями, кто за перерывом, кто за партнерами.

Проведите анализ ССВО (сила, слабость, возможности и опасности).