Цитаты из книг автора «Мурат Тургунов»

Научитесь говорить без долгих пауз и мычания, иметь готовые ответы на все случаи жизни. Будьте уверены в себе.

Секретари могут не переключить вас на специалиста, если услышат что-нибудь о «функциях» и «характеристиках» продукта или услуги. Мы уже говорили, что ЛПР это не интересует. Его волнуют глобальные вопросы. Если сторож поймет, что вы пытаетесь что-то продать, то вежливо попросит выслать коммерческое предложение на общую корпоративную почту. Так что разговаривайте не как продавец, а как деловой партнер ЛПР.

ЛПР мыслят глобально. Волнует их следующее: развитие, репутация и имидж компании; обход конкурентов; успешный выход компании на лидирующие позиции; рост доходов, курса акций, дивидендов; защита существующей доли рынка и ее увеличение; повышение эффективности работы сотрудников; увеличение мощности производства; привлечение прибыльных клиентов; быстрый — по сравнению с конкурентами — вывод новых продуктов на рынок; сокращение расходов, рисков; создание успешной команды. Это измеримые, осязаемые результаты. Кроме того, у каждого ЛПР есть свои личные мотивы: укрепление личного имиджа и репутации; лидерство, как в отрасли, так и в обществе; получение большей власти и контроля; работа на результат и достижение поставленных целей; достижение успеха, победа в любом деле.

В свою очередь, потенциальный клиент будет изучать вас и вашу компанию. Покупателя интересует: ваша репутация как поставщика; ваш опыт работы в конкретном сегменте рынка; стаж и квалификация продавца; преимущества вашего продукта; цена и условия продажи; возможная выгода от закупки у вас; обслуживание товара после продажи.

Как узнать, кто ваши основные конкуренты? В первую очередь обратитесь к сотрудникам и руководителям — долгожителям компании. Они наверняка знают. Еще один хороший способ — спросите постоянных и потенциальных клиентов, с какими поставщиками они работали или работают.

Итак, давайте учиться производить анализ конкурентов. Что нужно для этого?

Клиент обязательно будет сравнивать вас с другими продавцами. И если он убедится в том, что вы действительно предлагаете больше, то согласится и с тем, что вы должны лучше оплачиваться.

Лучше задавать вопросы, касающиеся конкретных целей: «Каких результатов вы хотите добиться, заключая контракт с нами?», «Что мы можем сделать для вашей компании?».

В речи используйте слова, которые уши ЛПР воспримут безотказно: «отличный», «успех», «наша команда», «качественный», «первоклассный», «клиентоориентированный», «победа», «поставленные задачи», «креативный», «преимущество», «сокращение расходов», «выгода» и т.п.

В письме вы указали необходимое: цель обращения и время звонка.