Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

определить их систему критериев и в дальнейшем использовать этих специалистов как агентов влияния.

Определить, кто в дальнейшем будет использовать то, что вы продали.

определить, по каким формальным критериям закупщик выбирает себе поставщика.

Комбинация №3: Выгодно – не пользуется

представитель клиента вдвойне заинтересован, чтобы закупить то, что максимально соответствует его критериям.

от предмета закупки зависит доход закупщика.

Комбинация №1 Сделка выгодна закупщику и он сам (его подразделение) использует то, что закупает

Комбинация №2 Нет выгоды – пользуется

максимально важно субъективное мнение о вашем предложении: клиент принимает решение на базе критерия «нравится/не нравится», «удобно/неудобно».

Канальным фактором может быть, например, личная симпатия и приятное общение клиента с продавцом. Это и есть дополнительный «сервис»