Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Бесполезно пытаться пронять клиента тем, что ваше предложение особенное

оказаться первым, кто придет к клиенту.

Комбинация №2. Не пользуется – не отвечает

рекомендации от авторитетных для клиента людей или компаний и пробные поставки.

Комбинация №1. Пользуется – отвечает

что закупил, за то и несешь ответственность.

опора на лень представителя клиента как основной рычаг воздействия. Помните, клиент в сделках такого типа мечтает найти поставщика, который сделает за него всю работу.

две точки опоры: – личный контакт и симпатии, которые возникли при переговорах.

к этим сделкам представитель клиента относятся как к головной боли, не придавая им никакого значения.

Комбинация №4 Не выгодно – не пользуется