Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Можно использовать лень клиента в B2B-продажах, предъявив во время переговоров тот сервис, который клиент получит до, во время и после подписания договора. Этот сервис может быть не материален, но облегчит ему

нужно выяснить, какой именно KPI у закупщика и за что он несет персональную ответственность.

Пример Вы действуете на рынке с высокой конкуренцией и закупщик принимает решение на основе жестких KPI

Основная задача – создать у закупщика впечатление, что работа с вами на этапе согласования договора максимально комфортна и беспроблемна

Пример У клиента сложная, длительная процедура ввода нового поставщика.

заговорил с вами о том, что для него важно, какие у него проблемы и задачи. И как он эти проблемы и задачи может решить с помощью вашего предложения.

того, кто находится в сильной ситуации, часто хотят добить.

выигрывает не тот, у кого ситуация действительно слабее, а кто демонстрирует ее как более слабую.

перетягивает на свою сторону канат тот, кто свою ситуацию показывает как более слабую.

с B2B-клиентом напоминает перетягивание каната.