Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

клиент-дилетант не собирается тратить много времени, чтобы разобраться, что именно закупает.

нужно продемонстрировать понимание ситуации, сочувствие к Машеньке (ведь она несет такую ответственность!). Он гарантирует, что только сделки с ним обеспечат Маше душевный покой

на практике менеджеры пользуются шаблонами обработки возражений без учета ситуации клиента.

Комбинация №4. Не пользуется – отвечает

предлагать лучшее в рамках бюджета.

могут принять решение на эмоциях. Чтобы пробудить и усилить эти эмоции, если возможно, стоит дать потрогать и попробовать то, что вы предлагаете.

знание о том, то, что люди, которые пользуются и не отвечают, максимально похожи на B2C клиентов: они покупают что-то для себя и под себя.

Комбинация №3. Пользуется – не отвечает

сыграть на лени и предложить облегчить дяде Феде жизнь по максимуму.

не стоит предлагать ничего выходящего за рамки бюджета.