Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.

Ситуация на рынке B2C часто характеризуется высоким уровнем безответственности со стороны C-клиента.

Фактически здесь я объясняю, с помощью чего продажник может, что называется, «залезть в голову» к клиенту и повлиять на его решения.

Необходимо также понимать, в какой ситуации он находится в данный момент.

определить особенности личности клиента

Самое важное в продажах – анализ ситуации.

Дорогие продажники, запомните: любые переговоры – это соревнование в управлении ситуацией. Каждый грамотный переговорщик старается показать оппоненту, что его собственная ситуацию очень слабая, он ничего не боится, ничего не теряет и ни в чем особенно не заинтересован. При этом опытный переговорщик всячески усиливает ситуацию для оппонента, наглядно доказывая, насколько его позиции шатки, а предложения не интересны.

должен доказать, что он и его компания не подставят именно Ивана. А поскольку на Иване лежит 200% ответственности, сделать это очень сложно.

Чем выше ответственность, тем сильнее недоверчивость

идеальным поставщиком окажется тот, кто внушит уверенность, будто все будет хорошо. И кто продемонстрирует свою экспертность.