Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Потому, что Вася заранее решил за клиента, что его предложение не выгодно ни по ценам, ни по другим условиям

Свое поведение мы, как и Вася, всегда склонны объяснять ситуацией, а не своими личными качествами. А поведение других людей, напротив, всегда объясняем особенностями их личности.

Ситуация, в которой клиент находится на протяжении всей сделки, и есть его реальность.

Могу сказать однозначно: этого мало и это не эффективно, особенно на рынке В2В.

То ли по недомыслию, то ли из каких-то иных соображений авторы сводят процесс продажи к словесным пикировкам с клиентом. В большинстве книг и на тренингах по продажам рассматривается принцип «заболтай клиента до смерти».

порой, степень безответственности + некомпетентности В-клиентов даже превышает таковую у С-клиентов.

В реальности есть и коррупционные схемы. И законы о госзакупках с единственным критерием – минимальной ценой.

либо эксперт, либо рядовой сотрудник, имеющий четкие критерии решения (что, как и почему закупать).

B-клиенты, в отличие от C-клиентов, чаще всего специализируются на закупке определенного вида товаров. А порой они эксперты в своей области и значительно превосходят продавцов по компетентности.

первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента – что процесс покупки для B-клиента не доставляет удовольствия. Поскольку цель бизнеса – прибыль, то всегда приветствуется разумное снижение расходов. В идеале B-клиент, принимая решение о закупке, должен всецело руководствоваться рациональными, экономическими мотивами. В отличие от C-клиента на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Это не значит, что мода не влияет на закупки организаций. Однако мотивы покупки совершенно другие. С-клиент покупает новую модель автомобиля или мобильного телефона, чтобы потешить свое тщеславие. Закупщик розничной сети приобретает те же товары с целью увеличить прибыль, зная о слабостях С-клиента. При этом личное отношение закупщика к закупаемому товару не важно. Главное – выгода.