Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Самый простой канальным фактор, в ряде случаев, моментальная отправка клиенту счета сразу же после того, как клиент сказал хоть что-то, похожее на «да

Клиент во время сделки должен принять решение, и часто непростое. Еще чаще оно осложняется необходимостью выбора. Создание канального фактора – помощь клиенту, способ сделать процесс решения простым

не приходят в движение, остаются на месте. Но как только этот путь/канал образуется, они тут же начинают движение

Канальные факторы называются так потому, что любой человек ведет себя подобно тому, как течет вода или катится шарик, т.е. путем наименьшего сопротивления. Если такого пути нет, вода и шари

Канальные факторы всегда основываются на простейших человеческих свойствах (лень, жадность, нетерпение и др.

Если вы путем очень небольших воздействий прокладываете клиенту путь наименьшего сопротивления к выгодному для вас решению, это и называется управлением ситуацией с помощью канальных факторов

Умный колобок-продажник поступает иначе. Он чуть-чуть модифицирует ситуацию клиента, чтобы поверхность, на которой тот стоит, слегка прогнулась в нужную сторону. Тогда колобку-клиенту ничего не остается, кроме как послушно скатиться туда, куда надо продажнику. Обратите внимание, ключевым здесь является «чуть-чуть». Продажнику незачем сильно модифицировать ситуацию клиента, достаточно небольшого уклона в нужную сторону

Что я сделал в реальной ситуации?

Чего я хотел добиться? – Что я знал о клиенте и ситуации? – Что я планировал сделать? – Почему это должно было сработать? – Какой реакции от клиента я ждал?

применяют стратегию неудачника или стратегию ограничений