Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

необходимы высокие коммуникативные навыки. И там и там эти коммуникативные навыки – всего лишь средство решить сложнейшие задачи.

работа хорошего продажника похожа на работу секретного агент

Взаимодействие с клиентом – не самоцель, а способ получить информацию, чтобы вскрыть ситуацию клиента.

эффективно обрабатывать возражения клиентов. Это, конечно, нужно уметь. Но то, что вы считаете возражениями, очень часто таковыми не являются.

2. Проанализировав процедуры и критерии

вы составляете перечень точек воздействия и формируете канальные факторы.

где у клиента наибольшие сложности – в процедуре и/или выборе критериев – и какова его степень ответственност

Как создать эффективный канальный фактор

1. Изучите ситуацию клиента, сконцентрировавшись на том, как и по каким критериям он будет принимать решение

необходимо сначала войти в реальность клиента и понять, что может помешать ему принять решение, что вызовет сомнение и нерешительность. А на следующем шаге показать клиенту такой вариант будущей реальности, который ему понравится