Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

м, ни решениями и поведением клиента. Он делает только то, что получается само собой и, разумеется не способен планировать и прогнозировать

Реактивный менеджер по продажам только реагирует на клиента, не пытается управлять ни своим поведени

особенно в случае отсутствия поддержки сильным брендом, в том, чтобы произвести небольшой переворот в сознании клиента, опираясь исключительно на собственные ресурсы:

переговоры кардинальным образом отличаются от продаж тем, что в успехе заинтересованы обе стороны.

Перебросив «мячик» на сторону клиента и переведя фокус внимания клиента на него самого, вы получаете не продажи, а переговоры.

Задача управления реальностью клиента – это перевод процесса продажи в процесс переговоров

трансформация реальности. Ситуация клиента становится более сильной для него

разговор должны строиться таким образом, чтобы клиент сам себе объяснил, как важна и выгодна для него сделк

меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах.

За «непродажность» B2B-клиент ценит экспертов и просто спокойных людей