Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

адача – предложить несколько ярких вариантов в рамках заданного бюджета. Это делается для того, чтобы клиент выбирал между вашими предложениями, а не между вами и вашими конкурентами

Давайте посмотрим, как принимается решение в таких ситуациях. Здесь продажник общается либо с человеком, чья личная заинтересованность в данном вопросе минимальна (то есть с посредником/исполнителем), либо с откатчиком.

о, и соответствие рамкам бюджета – ключевой критерий решения о сделке

Вариант №3. Ситуация клиента: у него есть фиксированный бюджет на приобретение чего-либо

которых он хочет добиться с помощью того, что у вас покупает

Вариант №2. Ситуация клиента: у него есть определенная задача и целевые показатели,

соответствует целевым показателям.

когда у клиента есть проблема, чаще всего выигрывает тот, кто первым покажет ему, что проблему можно решить

Все ситуации клиентов в моих моделях делятся на две гру

девять простых моделей, помогающих быстро и надежно определить, уточнить и спрогнозировать, как выглядит ситуация сделки или переговоров в глазах клиента.