Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

ключевой характеристикой окажется отсутствие у клиен

Комбинация №2. Разовая + необходимая сделка

Комбинация №1. Разовая + необязательная сделка

Плюс для продавца: цена на разовую и необязательную сделку чаще всего – не главный критерий. В сделках этого типа важнее всего вызвать симпатию клиента к вашему товару.

рассмотрим шесть базовых комбинаций и то, каким образом клиенты чаще всего принимают решения по каждому из типов сделок

В зависимости от того, как воспринимает сделку клиент, продажник должен выбрать тот или иной способ взаимодействия

разберем подробнее, какие значения и в каких случаях могут принимать обе переменные.

двумерная модель «регулярность – важность». Несмотря на ее внешнюю простоту, большинство продажников неадекватно оценивают по ней свои сделк

Модель 2. Регулярность – важность

в жизни они предъявляют несуществующие преимущества своих предложений, что заставляет клиента сопротивляться и блокировать сделку.