Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Поскольку при таких сделках важны не столько ценовые, сколько экономические и технические характеристики, для продавца важно перестать быть продавцом и стать в глазах клиента консультантом и экспертом. Также эффективная стратегия для продавца в этой ситуации – поиск лиц, влияющих на решение.

На первое место выходят долговременные эффекты от сделки.

критерии решения – не только свойства вашего предложения, но и соответствие его той модели бизнеса, для которой оно приобретается. Приоритет цены снижается, если речь идет о разовых сделках чрезвычайной важности

Решения подобного рода чаще всего не спонтанны и принимаются взвешенно.

необходима столь нелюбимая менеджерами по продажам процедура холодного обзвона клиентов. Если процедура проводится на регулярной основе, то по закону больших чисел вы неизбежно попадете на клиентов, как раз в данный момент задумавшихся о подобной сделке.

– чтобы в поисковых системах ваш сайт был на ведущих позициях

– чтобы ваша компания обладала уровнем известности, побуждающим клиента при возникновении потребности сразу вспомнить не чью-нибудь, а ВАШУ компанию; – чтобы осуществлялось регулярное, на постоянной основе прочесывание и прозванивание потенциальных клиентов

чтобы успешно совершать сделки этого типа, необходимы три вещи:

Комбинация №3 Разовая + чрезвычайно важная сделка

процессов, соответствующих такому типу сделок. Они одноразовые. Часто в компании клиента существует непонимание, кто отвечает за нее и на основании каких критериев принимаются решения. Этот легкий бардак, несомненно, влияет на поведение клиента и должен учитываться продажником при переговорах. Когда у клиента нет критериев, то чаще всего главным при решении о сделке станут цена и пара-тройка формальных характеристик