Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Каков критерий решения о сделках такого типа и кто принимает решения

Решения о закупках принимаются на основе отлаженных бизнес-процессов. Обычно решение принимает один специалист компании-клиента

оставщиком этих товаров, поскольку они являются стандартными

Без регулярных поставок такого типа товаров бизнес существовать и эффективно работать не может

Комбинация №5 Регулярная + необходимая

хорошо работает массовый обзвон потенциальных клиентов и известность компании на уровне первых страниц в интернет-поисковиках.

необходимо максимально убедительно объяснить клиенту простоту и беспроблемность будущего процесса поставок

Комбинация №4 Регулярная + необязательная

ку эти сделки для клиента, по сути, не важны, основным критерием его решений служат простота и законченность предложения. Наиболее важна не сама сделка, а удобство и незаметность для клиента процесса поставок. По поводу таких сделок он хочет раз и навсегда решить этот вопрос и навсегда забыть о нем. Отсутствие усилий и беспокойства – ключевой момент при решении

Активность и напор в сделках подобного рода, конечно же, важны, но в существенно меньшей степени, чем в предыдущей комбинации. Продавец должен уметь выстраивать длительные взаимоотношения с клиентом и управлять проектом, которым, в сущности, является сделка этого типа