Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

отговорки, позволяющие не напрягаться во время работы и обучения.

3. третий ключевой момент – существование в нашем

представлении индивидуального набора шаблонов ситуаций и вариантов поведения. «Попав в ситуацию», человек сначала квалифицирует ее, «клеит ярлык»

2. то, что возникает только в нашем восприятии. Не существует ситуаций «помимо человека». При этом каждый обязательно автоматически выделяет что-то как главное, как раз это и называя «ситуацией»

ситуация: 1. то, что субъективно воспринимается каждым из нас. Объективных ситуаций для человека не существует.

участники определяют ситуацию как объективную реальность

Клиент получает ощутимую экономию не на стоимости фрезы, а на конечной себестоимости продукции

Когда же продажник выходит на клиента с предложением о сделке, имеющей для клиента статус «регулярная + необходимая», он должен быть готов, что у клиента уже есть поставщик этих товаров и услу

Чем сложнее закупаемый на постоянной основе товар, тем выше компетенции специалиста, принимающего решение о закупке

Например, в качестве формального критерия специалист-закупщик оперирует ценой. А в качестве неформального критерия может использовать удобство работы с ним