Цитаты из книги «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке»

Если кто-то из участников сделки – монополист, он автоматически пребывает в более слабой ситуации, чем другая сторона переговоров. Чтобы работать с монополистом на равных, одного искусства продажника не достаточно. Крайне сложно убедить монополиста, что его ситуация сильная.

если в процессе продажи менеджер покажет клиенту, что он находится в сильной ситуации, то сам дает клиенту в руки рычаг для шантажа и давления.

Так и в продажах. Чем больше хочешь и чем больше боишься, тем меньше вероятность, что сделка пройдет хорошо.

Чем более пугающей, неожиданной или опасной кажется ситуация, тем менее предсказуемо сам для себя человек будет действовать. Именно этим свойством сильной ситуации пользуются опытные переговорщики. Внезапно создав для партнера по переговорам сильную ситуацию, они вынуждают его делать то, что он не хотел и не предполагал. Это часто настолько выбивает человека из колеи, что тот проигрывает переговоры.

Сильная ситуация загоняет в угол. Чем сильнее ситуация, тем более примитивно и однозначно поведение человека. Самый простой пример сильной ситуации – пожар.

когда наш менеджер Вася приходит на переговоры, он ничего не начинает «с нуля». Он продолжает цепочку действий, существовавшую задолго до встречи.

клиент ведет себя определенным образом не потому, что «он такой», а потому, что у него «такая ситуация»

большинство продавцов концентрируется на личности клиента, на том, как с ним общаться, и не анализируют его ситуацию.

Свое поведение мы, как и Вася, всегда склонны объяснять ситуацией, а не своими личными качествами.

Мы действительно все разные. Но в ряде случаев ведем себя абсолютно одинаково.