Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Самое главное: если по итогу продажи закрытие не состоялось – оно все равно состоялось. Вопрос лишь в том, кто кого закрыл. Вы закрыли клиента на свои идеи, и он купил ваш продукт. Или клиент закрыл вас на то, что ему дорого, либо передумал. Или он закрыл вас на то, что не хочет больше с вами общаться. Он тоже вас закрывает. Закрытие происходит всегда.

Вы будете удивлены, но реально клиенты становятся счастливее, когда с ними обсуждают их боли. Может быть, странно, но именно так все работает. Обычно ведь продавцам по барабану проблемы и боли клиента. А тут вы проявили к ним внимание, обсуждаете, да еще и усиливаете – конечно, клиенту приятно, что его хотят понять.

Существует замечательная модель продаж, которая выглядит так: – PAIN (БОЛЬ) – MORE PAIN (УСИЛЕНИЕ БОЛИ) – HOPE (НАДЕЖДА) – SOLUTION (РЕШЕНИЕ)

Если же вы знаете явную боль человека, то сможете в ходе презентации расставить акценты так, что каждое свойство вашего продукта, каждое качество компании будет подсказывать вашему клиенту: это именно то, что утоляет его боль.

– СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ БЕСПОКОИТ, В ЧЕМ ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА? – СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАКАЯ САМАЯ ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА, КОТОРУЮ ВЫ ХОТИТЕ РЕШИТЬ? – СКАЖИТЕ, ЧТО ВАМ МЕШАЕТ СПАТЬ? – ПОЧЕМУ ВЫ РЕШИЛИ ЗАНИМАТЬСЯ ВОПРОСОМ, КОТОРЫЙ МЫ С ВАМИ ОБСУЖДАЕМ, ЧЕГО ВАМ НЕ ХВАТАЕТ? – СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ДЛЯ ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА? – ЧТО ВАС БОЛЬШЕ ВСЕГО БЕСПОКОИТ? – СКАЖИТЕ, ЧТО У ВАС РЕАЛЬНО БОЛИТ КАК У КЛИЕНТА? – ЧТО ВАМ МЕШАЕТ ЖИТЬ НОРМАЛЬНО? – КАКУЮ ГЛАВНУЮ ПРОБЛЕМУ МЫ ДОЛЖНЫ С ВАМИ РЕШИТЬ В ВАШЕЙ СИТУАЦИИ?

В том-то и проблема: ты ничего не продашь, тем более дорого и много, если не веришь в свой продукт. Так что, для того чтобы круто продавать, вам нужно каждый божий день делать самую главную продажу в вашей жизни – продать самому себе то, что продаете всем. Ведь если вы сами не готовы купить то, что продаете, то и продать это не способны. Вы должны искренне верить в то, что продукт ценный, стоит именно столько, сколько вы за него запрашиваете, и реально улучшает жизнь людей, которым вы его предлагаете.

Никогда и ни к кому успех не приходил быстро, все шли через тернии, совершая ошибки, но есть главное, что их объединяет: они всегда старались делать максимальный объем – больший, чем все окружающие. Потому что именно объем – это те самые комиссионные, в широком смысле.

Возражения на этапе приветствия

Доверие – ключ к сделке. Чем больше клиент испытывает к вам доверия, тем больше шансов, что он купит. То есть ваша задача – добиться очень высокого, фантастического, огромного уровня доверия клиента.

Это – объем. Чем больший объем работы вы выполняете, тем больше будет размер комиссионных, которые получите.