Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Поэтому правильнее использовать так называемую «технологию заботы». Другими словами, объяснить клиенту, почему ему выгодно назвать нам свой бюджет. И тогда мы произносим такую фразу: – Петр Степанович, скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю… Вот эта конструкция: «Я просто почему спрашиваю…» позволяет получить ответы на любые вопросы, казалось бы, даже самые интимные. – Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы разбег, на какую сумму вы ориентируетесь приблизительно?

Со срочностью тоже несложно: – Скажите, а когда вам это нужно или когда вам это было надо? – Как срочно нужно решить проблему?

Ваша цель: на 80 % работать с А, на 19 % – с Б, и 1 % оставить на С, потому что иногда из категории С кто-то вырастает, зарабатывает деньги и тогда уже может себе кое-что позволить. Вот такая технология.

Поэтому всегда закрывайте на предоплату, на фиксацию условий, чтобы он уже не соскочил. Ведь когда он внес предоплату, то из разряда «неклиента» стал вашим «клиентом».

мы должны будем запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно.

Учитесь «читать между строк» и воспринимайте все возражения как завуалированные вопросы о цене.

Когда люди что-то собираются купить, то чаще всего составляют так называемый лонг-лист. Собирают в Excel или просто держат в голове десяток-другой сайтов и начинают всем подряд звонить, осведомляясь о цене вопроса. Причем купить они пока не готовы и отлично понимают, что финальная цена будет другой. А пока они просто понимают, что у них есть коридор от 100 тысяч до 300 тысяч рублей. И если вы в этот коридор попадаете, с вами продолжают диалог, если нет – диалога не случится. Как им кажется в начале. Хотя, возможно, у них есть деньги и на более дорогой товар, просто они не понимают его ценности. Поэтому наша с вами задача в первом касании просто попасть в шорт-лист (короткий лист).

С другой стороны, если клиент цены не получит, то просто бросит трубку, и будет разрыв контакта. Как же быть?

В этом, собственно, разница между профессионалом и любителем: профи все делает до конца и старается сделать больше нормы.

возраст сам по себе ничего не решает. На самом деле жизненный опыт определяется количеством и качеством попыток и ошибок, которые человек совершил за свою жизнь. И теми выводами, которые он из этих ошибок сделал.