Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Вторая часть нашей отработки – комплимент. Комплиментом вы обезоруживаете человека. Можете похвалить его за то, что он вам это сказал. Ведь он думал, что вы будете давить. Вместо этого вы говорите: – Хорошо, что вы подняли эту тему. Вы просто благодарите человека за то, что он поднял этот вопрос. Или так: – Да, понимаю. Вопрос гарантии критически важен. Спасибо, что про это спросили.

Вы будто игнорируете его фразу. Как бы ее не слышите. Вы находитесь в хорошем настроении. Просто даете подтверждение: «Да, я вас понимаю». И задаете еще раз закрывающий вопрос.

Любое возражение клиента воспринимайте как жалобу и начинайте отрабатывать ее в эти три шага. Проверьте, в позитиве ли вы. Дальше скажите фразу: – Да, я вас понимаю. Все-таки давайте закроем контракт. Может случиться так, что он согласится, и вы сэкономите кучу времени себе и клиенту. Например: – Цена такая. Работаем?

Золотое правило закрытия – вы обязаны закрывать клиента минимум до трех отказов. Пока не получили трех «нет», не имеете право отказываться.

Отличие отдела продаж от справочной службы как раз в том, что первые – закрывают и продают, а вторые – просто консультируют. Вы не должны консультировать. Вы должны закрывать.

Первая техника звучит так: – Ну и, собственно, все, что я вам озвучил, и что вам так понравилось, будет стоить 700 000 рублей. И – пауза. Вы просто молчите и смотрите на реакцию клиента. Будет наглядно видно, зашла цена ему или не зашла. Такой способ можно практиковать в случае, если вы уверены в себе, можете спокойно конфронтировать с человеком. Отлично подходит и для премиальных продуктов.

Когда у вас будет арсенал из 40–50 выгод клиента, вы сможете их ротировать, то есть подбирать выгоды непосредственно под боли клиента и выдавать те выгоды, которые закрывают именно его проблемы и доказывают ему: именно эти выгоды гарантированно лишат его боли, с которой он не столкнется больше никогда в жизни.

у клиента чаще всего не одна боль, а парочка или даже три. Какая-то из них главная, но второстепенные нам тоже понадобятся. Поэтому, узнав о явной боли клиента, я тут же задаю еще один – «король вопросов»: – А еще что вас беспокоит?

Поэтому для каждой продажи запоминайте (прямо сейчас вбиваю это в вашу голову): вы обязаны узнать о настоящей боли клиента. Что стоит за его потребностью? Что сподвигло его оставить заявку? Что побудило согласиться на встречу с вами? Что заставило его вообще искать эту тему в интернете или спрашивать у знакомых рекомендации? Какая у него ситуация? Какая боль?

всегда, абсолютно всегда, запоминайте это сейчас: за любой потребностью вашего клиента стоит какая-то боль.