Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Когда у вас будет арсенал из 40–50 выгод клиента, вы сможете их ротировать, то есть подбирать выгоды непосредственно под боли клиента и выдавать те выгоды, которые закрывают именно его проблемы и доказывают ему: именно эти выгоды гарантированно лишат его боли, с которой он не столкнется больше никогда в жизни.

у клиента чаще всего не одна боль, а парочка или даже три. Какая-то из них главная, но второстепенные нам тоже понадобятся. Поэтому, узнав о явной боли клиента, я тут же задаю еще один – «король вопросов»: – А еще что вас беспокоит?

Поэтому для каждой продажи запоминайте (прямо сейчас вбиваю это в вашу голову): вы обязаны узнать о настоящей боли клиента. Что стоит за его потребностью? Что сподвигло его оставить заявку? Что побудило согласиться на встречу с вами? Что заставило его вообще искать эту тему в интернете или спрашивать у знакомых рекомендации? Какая у него ситуация? Какая боль?

всегда, абсолютно всегда, запоминайте это сейчас: за любой потребностью вашего клиента стоит какая-то боль.

Поэтому правильнее использовать так называемую «технологию заботы». Другими словами, объяснить клиенту, почему ему выгодно назвать нам свой бюджет. И тогда мы произносим такую фразу: – Петр Степанович, скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю… Вот эта конструкция: «Я просто почему спрашиваю…» позволяет получить ответы на любые вопросы, казалось бы, даже самые интимные. – Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы разбег, на какую сумму вы ориентируетесь приблизительно?

Со срочностью тоже несложно: – Скажите, а когда вам это нужно или когда вам это было надо? – Как срочно нужно решить проблему?

Ваша цель: на 80 % работать с А, на 19 % – с Б, и 1 % оставить на С, потому что иногда из категории С кто-то вырастает, зарабатывает деньги и тогда уже может себе кое-что позволить. Вот такая технология.

Поэтому всегда закрывайте на предоплату, на фиксацию условий, чтобы он уже не соскочил. Ведь когда он внес предоплату, то из разряда «неклиента» стал вашим «клиентом».

мы должны будем запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно.

Учитесь «читать между строк» и воспринимайте все возражения как завуалированные вопросы о цене.