Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Закрытие Это может быть оформление контракта, встреча или, может быть, вторая встреча, или рассмотрение вашего предложения.

Боль На этом этапе вы должны выявить, какие у клиента боли. Есть большая разница между потребностью и болями. Потребностью мы называем, например, надобность в обучении. А боль в том, что ваш личный доход давно не растет или вы уже три года пытаетесь накопить на новую машину и никак не можете ее купить. У вас может быть потребность в кольце, а боль в том, что вы хотите сделать девушке приятное, потому что она на вас не обращает внимания. У вас может быть потребность в покупке автомобиля, а боль в том, что вы просто устали ездить в метро, где вам вечно наступают на ноги и ехать приходится стоя. У вас может быть потребность в покупке квартиры, боль же в том, что уже невыносимо стало ездить по 2–3 часа «на оленях утром ранним», для того, чтобы добраться до офиса. Выяснить, что у клиента болит, что его беспокоит, очень важно для того, чтобы провести следующий этап.

Квалификация На этом этапе мы должны собрать все необходимые сведения о клиенте, для того чтобы принять решение: стоит ли нам тратить время на клиента. Чаще всего мы тратим по 40–50 минут, а в конце беседы понимаем, что у клиента нет денег или он будет покупать только через год – ему пока не горит… Это большая проблема. Поэтому на первичном этапе мы должны провести квалификацию и понять – имеет ли нам смысл тратить на него свое время и силы? Или сказать ему честно: извините, мы, наверное, вам не поможем, и отправить его в закрытые, нереализованные, нецелевые ряды. Если же клиент прошел квалификацию, переходим на следующий этап.

1. ОТЛИЧНЫЙ НАСТРОЙ ЦЕННЕЕ ОТЛИЧНОГО ТОВАРА Выучите, как мантру, эти семь правил – и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей, потому что, если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно.

Никогда не продолжайте говорить, если собеседник отвлекся.

профи все делает до конца и старается сделать больше нормы.

СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ДЛЯ ВАС ПО-НАСТОЯЩЕМУ ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА?

Предзакрытие Цель этого блока – выяснить, насколько клиент готов покупать. Это как градусник, который опускают в воду перед купанием младенца. Надо понять, пора ли переходить к обсуждению контракта или пока клиенту каких-то сведений не хватает.

Мы должны выдать всю необходимую информацию клиенту, для того чтобы он четко понимал, как мы ему поможем, как решим его проблему и избавим от боли.

Другими словами, ваша задача в том, чтобы клиент понял: ценность покупки гораздо выше, чем ее цена.