Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

что продажи – в первую очередь про «думать», а не про «делать».

Поменьше экстрима, побольше классики . Отлично, если в вашем гардеробе есть как минимум пять белых рубашек или блузок. Если нет, обязательно купите. Качественная белая блузка или рубашка всегда выглядят безупречно. Меняйте рубашку каждый день.

% случаев, или даже в 99 %, фраза «я подумаю» означает не что иное как «нет, я не куплю, вы меня не убедили». Воспринимайте любое ложное возражение как отказ. Нужно тут же цепляться к нему. Для этого есть замечательная технология, которая заключается всего в одной фразе. Запишите ее, выучите наизусть и попробуйте поупражняться. Например: –

Гении и аутсайдеры» Малькольма Гладуэлла

– Понимаю. Тогда давайте так поступим: я вам сейчас дам всю информацию, которая вам нужна, а уж решение покупать или нет останется полностью за вами. Моя роль – просто показать и рассказать. Скажите, что вы ищете?

Предзакрытие Цель этого блока – выяснить, насколько клиент готов покупать. Это как градусник, который опускают в воду перед купанием младенца. Надо понять, пора ли переходить к обсуждению контракта или пока клиенту каких-то сведений не хватает. У нас, конечно, есть право на ошибку перед закрытием, но только на одну. И от этого этапа зависит, будет ли разрыв, касание или покупка. Если этот этап прошел успешно, делаем следующий шаг.

Закрытие Это может быть оформление контракта, встреча или, может быть, вторая встреча, или рассмотрение вашего предложения.

Боль На этом этапе вы должны выявить, какие у клиента боли. Есть большая разница между потребностью и болями. Потребностью мы называем, например, надобность в обучении. А боль в том, что ваш личный доход давно не растет или вы уже три года пытаетесь накопить на новую машину и никак не можете ее купить. У вас может быть потребность в кольце, а боль в том, что вы хотите сделать девушке приятное, потому что она на вас не обращает внимания. У вас может быть потребность в покупке автомобиля, а боль в том, что вы просто устали ездить в метро, где вам вечно наступают на ноги и ехать приходится стоя. У вас может быть потребность в покупке квартиры, боль же в том, что уже невыносимо стало ездить по 2–3 часа «на оленях утром ранним», для того, чтобы добраться до офиса. Выяснить, что у клиента болит, что его беспокоит, очень важно для того, чтобы провести следующий этап.

Квалификация На этом этапе мы должны собрать все необходимые сведения о клиенте, для того чтобы принять решение: стоит ли нам тратить время на клиента. Чаще всего мы тратим по 40–50 минут, а в конце беседы понимаем, что у клиента нет денег или он будет покупать только через год – ему пока не горит… Это большая проблема. Поэтому на первичном этапе мы должны провести квалификацию и понять – имеет ли нам смысл тратить на него свое время и силы? Или сказать ему честно: извините, мы, наверное, вам не поможем, и отправить его в закрытые, нереализованные, нецелевые ряды. Если же клиент прошел квалификацию, переходим на следующий этап.

1. ОТЛИЧНЫЙ НАСТРОЙ ЦЕННЕЕ ОТЛИЧНОГО ТОВАРА Выучите, как мантру, эти семь правил – и живите с ними. Они напрямую повлияют на ваш доход и на закрытие ваших целей, потому что, если у вас будет отличный настрой и много энергии, это станет потрясающе влиять на людей и убеждать их в том, что вам выгодно и в том, что вам нужно.