И клиент расскажет о своей ситуации в прошлом, как правило, это было не вчера, потому что явная боль уже распаковалась, сидит у него в голове, и он ищет ее решение.
– Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему?
Это отличный вопрос – в ответ клиент вам расскажет о личном опыте. Уверяю вас, этот опыт будет не позитивным, потому что, если бы он был позитивным, этой проблемы у него уже не было бы, кто-то и когда-то ее решил бы.
– Скажите, пожалуйста, и какие были результаты, когда вы решали эту проблему в прошлом?
Этим вопросом мы просто забиваем последний гвоздь, он – добивающий.
Итак, вы уже показали клиенту (его же собственными словами), что у него не только есть болезненная проблема, но он уже бесполезно потратил на ее решение кучу времени, сил и денег. И самое время задать еще один вопрос.
– То есть я правильно понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор так ничего толкового и не нашли?
Тоже очень мощный вопрос, на который клиент отвечает: «Да, именно так». И как раз в этот момент вы как бы усилили его боль до максимума, потому что он начал сам еще больше осознавать, что у него эта проблема не просто есть, а что она уже давно, что он ее пробовал решать, она сидит в его голове, жрет его энергию и, возможно, уже сожрала какое-то количество денег. Теперь он максимально замаринован, чтобы переходить к презентации.