Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

1-й закон КЭВа. Никогда не излагайте клиенту исчерпывающую информацию и не давайте подробную консультацию до выхода на КЭВ.

Продажи – это работа за комиссионные. В принципе, есть два типа деятельности в зависимости от характера вознаграждения: – РАБОТА ЗА ОКЛАД (ИЛИ FIX) – РАБОТА ЗА КОМИССИОННЫЕ

И клиент расскажет о своей ситуации в прошлом, как правило, это было не вчера, потому что явная боль уже распаковалась, сидит у него в голове, и он ищет ее решение. – Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему? Это отличный вопрос – в ответ клиент вам расскажет о личном опыте. Уверяю вас, этот опыт будет не позитивным, потому что, если бы он был позитивным, этой проблемы у него уже не было бы, кто-то и когда-то ее решил бы. – Скажите, пожалуйста, и какие были результаты, когда вы решали эту проблему в прошлом? Этим вопросом мы просто забиваем последний гвоздь, он – добивающий. Итак, вы уже показали клиенту (его же собственными словами), что у него не только есть болезненная проблема, но он уже бесполезно потратил на ее решение кучу времени, сил и денег. И самое время задать еще один вопрос. – То есть я правильно понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор так ничего толкового и не нашли? Тоже очень мощный вопрос, на который клиент отвечает: «Да, именно так». И как раз в этот момент вы как бы усилили его боль до максимума, потому что он начал сам еще больше осознавать, что у него эта проблема не просто есть, а что она уже давно, что он ее пробовал решать, она сидит в его голове, жрет его энергию и, возможно, уже сожрала какое-то количество денег. Теперь он максимально замаринован, чтобы переходить к презентации.

Любой адекватный покупатель, разумеется, ответит, что для него важно соотношение цены и качества. И тогда вы говорите: – Отлично! В таком случае давайте поступим так: я сейчас вам задам несколько вопросов, все разузнаю и сделаю хорошее предложение. Оно точно вас устроит, а потом по цене мы что-нибудь придумаем, идет?

Так что вам придется убедить его, что вы «тот самый профи», а ваша встреча – самое лучшее, что может быть для него.

Что может стать КЭВом? Например, встреча. Очевидно, если пытаться по телефону продать автомобиль, закрытие будет с плохой конверсией. Но если предложить в телефонном режиме бесплатный тест-драйв, а уже в ходе него предлагать покупку, конверсия будет гораздо выше.

Вода – это «теплые» клиенты, которых примерно 80 процентов. И если с ними правильно работать, они станут деньгами. Если неправильно – превратятся в камешки и никогда у вас не купят, как бы вы ни старались. Задача продавца – уделять «теплым» клиентам максимум времени, внимания и сил.

Если вы успешно установили с клиентом контакт, пора переходить ко второму этапу работы – программированию. Нам предстоит задавать клиенту много вопросов. Какой у него бюджет? Какая проблема? Как скоро он намерен принять решение? Какие у него задачи? Что у него с бизнесом? С его жизненной ситуацией? С его компанией? С его нынешним автомобилем? Словом, целая серия вопросов, и, конечно же, она может восприниматься, как допрос, если мы все не подготовим. Для этого есть целый этап – программирование. Иными словами, мы должны будем запрограммировать сознание клиента на то, чтобы он отвечал так, как нам нужно.

Идет! И мы вводим клиента в другой этап программирования. Мы как бы закрываем его: сейчас ты будешь отвечать на наши вопросы. Понятна техника?

А теперь важное замечание: в мире нет недостатка денег.