Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Итак, абсолютно всех клиентов в любой нише можно разделить на три категории: A, B и C. По каким критериям мы будем их сравнивать?

Что же касается других возражений, например: «Я просто смотрю», то это – не возражение, а некая защитная реакция клиента, потому что очень часто, приходя в магазин или звоня по телефону, мы попадаем на необученных, глупых менеджеров, пытающихся «впарить» нам то, что заведомо не нужно. Но вообще-то человек пришел и готов покупать, он хочет купить и своей фразой насчет «просто посмотреть» спрашивает вас:

Жалоба отрабатывается в три шага. – НАХОДИТЬСЯ В ОТЛИЧНОМ НАСТРОЕ. ПРОСТО ПОЗИТИВ – СОГЛАСИТЬСЯ С КЛИЕНТОМ – ПРОДОЛЖИТЬ ЗАКРЫВАТЬ

Есть сумасшедшая разница между продажей и закрытием. Продажи – это обсуждение и переговоры. Вспомните определение: продажа – способность трансформировать убеждения других людей, когда мы продаем идею. Но закрытие – это подписание контракта. Если хотите получить комиссионные, решить свои задачи и добиться целей – вы должны стать асом закрытия. Без этого не будет денег, сделок и карьеры. И в этом разделе я научу вас круто закрывать.

– УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА – ПРОГРАММИРОВАНИЕ – КВАЛИФИКАЦИЯ – АКТИВАЦИЯ И ВЫЯВЛЕНИЕ БОЛЕЙ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ПРЕДЗАКРЫТИЕ – ЗАКРЫТИЕ

Третья техника: когда вы называете цену и задаете некий «сторонний» вопрос:

И еще важная рекомендация: во время встречи с клиентом всегда записывайте все свойства и выгоды, о которых говорите, а потом, в конце беседы, отдайте ему этот листок.

Разным людям нужны разные свойства и выгоды, потому что у них, скорее всего, неодинаковые проблемы и свои боли. Поэтому для каждого клиента вы должны продумать, какие блоки ему особенно важны.

свойства – это то, что касается самого продукта, его технических характеристик. А выгода – то, что отвечает на вопрос: чем это свойство хорошо для вас?

Нам нужно немножко посыпать рану клиента солью. Это помогает ему быстрее принять решение.